廣(guang)告公司經營(ying)(ying)類別有綜合類的(de)，活動策劃(hua)，廣(guang)告策劃(hua)，媒介(jie)傳播(bo)策劃(hua)，活動執(zhi)行，藝人經紀，新媒體(ti)服務(wu)，等。看你主營(ying)(ying)哪(na)個類目的(de)業務(wu)。
整個流程就是客戶有(you)傳(chuan)播需求，分(fen)析客戶需求，匹配服務(wu)和資源(yuan)，提案(an)，報(bao)價，執(zhi)行(xing)，復盤這(zhe)些。
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標簽： 客戶價值
核心競爭力
競爭對手
上山傳媒
據有關部門最新統計顯示，過(guo)去3年，中國廣(guang)告(gao)(gao)業以30％的高速度(du)在(zai)增長(chang)。隨著全(quan)球經濟(ji)一(yi)體化的加劇和中國加入世貿組織(zhi)，國內廣(guang)告(gao)(gao)企業競爭日(ri)趨激烈，國外廣(guang)告(gao)(gao)企業又紛紛涉足中國市場。在(zai)這(zhe)(zhe)個日(ri)新月異、千變萬(wan)化的新世紀，如何經營廣(guang)告(gao)(gao)公(gong)司？在(zai)這(zhe)(zhe)里，我(wo)提出五項策(ce)略(lve)和同仁們探討(tao)：
第一(yi)：開發(fa)與創造客戶價值
在(zai)競爭對手如(ru)林的(de)廣告行(xing)業中，很(hen)多廣告公(gong)司(si)的(de)總(zong)經(jing)(jing)理都在(zai)為客(ke)(ke)戶資源發(fa)愁(chou)。確實(shi)，在(zai)市場經(jing)(jing)濟的(de)條件下，必(bi)須以(yi)客(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求作為導向，某種意義上，客(ke)(ke)戶的(de)需(xu)(xu)求就是(shi)財(cai)富。要經(jing)(jing)營好(hao)廣告公(gong)司(si)，首先做(zuo)到的(de)就是(shi)開發(fa)和創造客(ke)(ke)戶價值(zhi)。
而開發(fa)和創造客戶(hu)服(fu)務價值，首(shou)先要(yao)掌握目前市(shi)場細(xi)分的(de)狀況。據國家工商局的(de)統計(ji)顯示，在當(dang)前的(de)媒介市(shi)場上，電視作(zuo)為(wei)第一(yi)大(da)媒體(ti)，占(zhan)(zhan)(zhan)有了25.58％的(de)市(shi)場份額(e)，報紙(zhi)占(zhan)(zhan)(zhan)有了20.87％，而戶(hu)外廣告以13.06％的(de)市(shi)場份額(e)位(wei)居第三；而戶(hu)外媒體(ti)產(chan)品(pin)中，單立柱、大(da)看板占(zhan)(zhan)(zhan)有此(ci)類產(chan)品(pin)份額(e)的(de)57％，交通移動(dong)媒體(ti)占(zhan)(zhan)(zhan)有19％，其它(ta)分別是(shi)街(jie)道媒體(ti)、售點商場、網絡(luo)廣告等等。作(zuo)為(wei)廣告公司要(yao)明確(que)自(zi)己應(ying)該在哪一(yi)個領域(yu)內(nei)充(chong)分發(fa)揮自(zi)己的(de)優勢和特(te)長。
在(zai)自己的(de)(de)業務領域之(zhi)內，我(wo)們仍然面對著眾(zhong)多的(de)(de)競爭對手(shou)，我(wo)們還必須(xu)以(yi)產(chan)品的(de)(de)質量、服(fu)(fu)務價格等細(xi)分(fen)區隔競爭對手(shou)，在(zai)眾(zhong)多的(de)(de)廣(guang)告公司(si)之(zhi)中，高揚(yang)起獨(du)具特(te)色的(de)(de)旗幟。經過市場細(xi)分(fen)，我(wo)們才能夠(gou)清楚地知道(dao)(dao)自己的(de)(de)競爭對手(shou)，做到(dao)知己知彼(bi)；才知道(dao)(dao)自己的(de)(de)產(chan)品和(he)服(fu)(fu)務的(de)(de)位置(zhi)；也(ye)才知道(dao)(dao)我(wo)們的(de)(de)目標客戶在(zai)哪里。
企業(ye)在對(dui)整(zheng)個市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)進行細分之后(hou)，要對(dui)各細分市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)進行評估，然后(hou)根(gen)據細分市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)潛力、競爭狀況、本企業(ye)資(zi)源條件等多(duo)種因素(su)，決(jue)定把哪(na)一個或哪(na)幾個細分市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)作為目標(biao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，從而明確企業(ye)的(de)(de)(de)具體服(fu)務(wu)對(dui)象，并以此制定企業(ye)的(de)(de)(de)營銷戰略開通企業(ye)實現(xian)盈(ying)利(li)目標(biao)的(de)(de)(de)必經之路。從這個定義上，客戶是可(ke)以測(ce)量的(de)(de)(de)，客戶是可(ke)以開發(fa)的(de)(de)(de)。
企業的(de)產品(pin)不(bu)(bu)可能取悅每一個人，也沒這(zhe)個能力。企業應當(dang)定義自(zi)自(zi)己的(de)市場(chang)，為(wei)自(zi)己的(de)客(ke)戶服務。我們(men)將從他們(men)那里找到自(zi)己合(he)理的(de)利潤點(dian)。目標市場(chang)一旦確定，企業的(de)營銷就有(you)了(le)方向(xiang)，這(zhe)個方向(xiang)不(bu)(bu)是(shi)一成不(bu)(bu)變的(de)，我們(men)還要注(zhu)意(yi)它(ta)隨著市場(chang)變化而產生的(de)變化。
在了解(jie)市場和客戶(hu)的(de)我們(men)(men)也必(bi)須知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)自己(ji)(ji)的(de)優勢和劣勢，即做(zuo)出(chu)自己(ji)(ji)的(de)SWOT分析。通過SWOT分析，我們(men)(men)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)應該怎樣(yang)改(gai)進(jin)和完(wan)善自己(ji)(ji)，應該怎樣(yang)揚長(chang)避短，規避危機，知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)我們(men)(men)的(de)目標客戶(hu)群(qun)，知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)我們(men)(men)的(de)努力方向。
在開發和創造服務(wu)價(jia)值方面(mian)，還(huan)有一項(xiang)重要的(de)(de)工作就是要對(dui)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)清晰定(ding)位。在當前很多(duo)廣告公司陷入惡(e)性價(jia)格競爭的(de)(de)情況下，我(wo)們如(ru)何保(bao)證(zheng)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)的(de)(de)品(pin)(pin)質，如(ru)何保(bao)證(zheng)自(zi)己(ji)(ji)合理的(de)(de)利潤點，就需要為(wei)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)定(ding)位。這(zhe)其中首(shou)先(xian)要打造完整(zheng)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，不僅(jin)僅(jin)是為(wei)客戶(hu)提供(gong)一個簡(jian)單的(de)(de)戶(hu)外(wai)廣告，而是要由此提供(gong)一系列(lie)完整(zheng)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)系統(tong)，要進行為(wei)客戶(hu)有效提升銷售的(de)(de)“打包服務(wu)”。
這(zhe)就是對于打造完整產(chan)品的一(yi)個(ge)示意圖。
做(zuo)好(hao)產(chan)品與服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)另一個重要方面(mian)，是(shi)(shi)要有(you)(you)自己獨特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)主張。首先我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要努力為客(ke)(ke)戶(hu)找(zhao)(zhao)到(dao)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)點(dian)。顧客(ke)(ke)購買某項(xiang)服(fu)務(wu)，是(shi)(shi)為了(le)(le)獲得(de)(de)某種(zhong)利益(yi)(yi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做(zuo)廣告的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)根本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)要為客(ke)(ke)戶(hu)有(you)(you)效提(ti)(ti)升銷售(shou)。只有(you)(you)通(tong)過我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，提(ti)(ti)高了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)，為他(ta)們(men)(men)創(chuang)造了(le)(le)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)價值，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)贏，其次也是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)贏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙贏局面(mian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)才能夠(gou)獲得(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，獲得(de)(de)訂(ding)單。要與我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭對手，也包(bao)括客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭對手形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)獨特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異，找(zhao)(zhao)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)獨特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣點(dian)，也就是(shi)(shi)最(zui)大(da)(da)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)找(zhao)(zhao)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)亮點(dian)和優(you)(you)勢，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)強大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場吸引。還(huan)有(you)(you)就是(shi)(shi)要通(tong)過我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)意、設計、制作、發布以(yi)及一系列完整完善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)業務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強有(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持點(dian)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)還(huan)有(you)(you)一套成(cheng)(cheng)(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)方法，足以(yi)說服(fu)客(ke)(ke)戶(hu)，打動客(ke)(ke)戶(hu)購買我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷力。
第(di)二：打造核必競爭(zheng)力
做好廣告(gao)公司批營，必須打造自己(ji)企業的核心競爭力。所謂“核心競爭力”這個概念(nian)是由布羅哈德和(he)哈默于1990年在《哈佛商業評論》的一篇論文中提出(chu)的。
核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)就(jiu)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)長期形(xing)成的，獨特(te)的，支撐企業(ye)(ye)過(guo)去、現在(zai)和將來(lai)可(ke)持續獲得(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)優勢(shi)的能力(li)(li)(li)。核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)影響到企業(ye)(ye)的全局與生(sheng)死(si)。可(ke)以說核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)的生(sheng)命線(xian)，核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)強大的企業(ye)(ye)絕對是(shi)(shi)市場的“核心”，缺乏核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)的企業(ye)(ye)永遠只能徘徊于市場邊緣。
企業(ye)的核心競爭力有以下三點(dian)關鍵：
1. 核心(xin)競爭力是長期(qi)培(pei)植(zhi)的，并不能在一日之內形成(cheng)，短期(qi)內可(ke)以提(ti)升競爭力，但絕對形成(cheng)不了核心(xin)。
2. 核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力是(shi)獨(du)特的，區別于任何競(jing)爭(zheng)(zheng)對手，競(jing)爭(zheng)(zheng)對手可(ke)以模仿，但是(shi)做(zuo)不到相同。
3. 核(he)心競(jing)爭力(li)能(neng)(neng)促成企業持(chi)續(xu)成長，企業過去靠核(he)心競(jing)爭力(li)盈利，現在(zai)也必須靠核(he)心競(jing)爭力(li)盈利，未來(lai)也是這樣。如果不能(neng)(neng)保證企業持(chi)續(xu)獲利，則(ze)這種能(neng)(neng)力(li)不是企業的核(he)心競(jing)爭力(li)。
企業的核心競爭力還應具(ju)備(bei)5個方面的特(te)征：
1. 業務(wu)領先。這是核心(xin)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)的第一指標，只有保持(chi)了業務(wu)上比(bi)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)對手占(zhan)更大優(you)勢的競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)，才(cai)是核心(xin)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)。這一條經(jing)常被許多企(qi)業忽視(shi)，試想沒(mei)有主(zhu)營業務(wu)領先，何以談核心(xin)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)。
2. 客戶價值。核心競爭力能創造客戶需求(qiu)，并能滿(man)足客戶需求(qiu)，不斷達成終身(shen)價值。
3. 獨(du)特優勢。核(he)心競爭力是獨(du)一無二的，在這方面要特別注意為客(ke)戶(hu)提供量身訂做的個性化(hua)服務。
4. 持(chi)續持(chi)久(jiu)。企業(ye)以(yi)核心(xin)競(jing)爭力獲得(de)持(chi)續成長，并(bing)且(qie)一直以(yi)這種(zhong)核心(xin)能(neng)力來(lai)強化其優勢地位。我們要努力使客戶不斷地獲得(de)我們比競(jing)爭對手(shou)(shou)更加(jia)實(shi)效、實(shi)惠的產品和服務，使企業(ye)從(cong)競(jing)爭對手(shou)(shou)中區別開(kai)來(lai)。
5. 難以模(mo)仿。核(he)心競爭力(li)是模(mo)仿不了的(de)。我們要通過(guo)品(pin)牌塑造(zao)和專利技術打造(zao)強大(da)(da)的(de)品(pin)牌實力(li)，形成最大(da)(da)最好(hao)的(de)區隔。核(he)心價值鏈的(de)控制(zhi)使競爭對手(shou)模(mo)仿不了。
作為一家(jia)經營戶外媒體為主的廣告公(gong)司，我們是這樣理解(jie)自己(ji)的核(he)心競爭力：
第三(san)：追求卓越的服務(wu)
1997年，我到美(mei)國考察，訪問當時美(mei)國最(zui)大的(de)廣告公(gong)司之一(yi)智威湯遜(xun)，我向他們的(de)總裁提(ti)(ti)了這樣(yang)一(yi)個(ge)問題：怎樣(yang)才能成為(wei)世(shi)(shi)界最(zui)好的(de)公(gong)司？他說“如(ru)果(guo)你的(de)企(qi)業只能提(ti)(ti)供(gong)完(wan)善的(de)服(fu)務，滿足客戶(hu)的(de)需求，這個(ge)企(qi)業絕不是(shi)(shi)世(shi)(shi)界第一(yi)流(liu)的(de)。成為(wei)世(shi)(shi)界第一(yi)流(liu)的(de)公(gong)司，就(jiu)是(shi)(shi)要提(ti)(ti)供(gong)物超所值的(de)服(fu)務，這就(jiu)是(shi)(shi)變得無可替代。”
追求無可(ke)替(ti)代的優勢，就是(shi)要追求200％的完美(mei)服務，其中100％是(shi)精神上的滿足(zu)，另外(wai)100％是(shi)物質上的滿足(zu)。
我認為卓越的(de)服(fu)務應該有六項準(zhun)則：
① 想得比客戶(hu)深入；
②做得(de)(de)比客戶(hu)預(yu)想(xiang)的好得(de)(de)多；
③信守承諾；
④關愛客戶；
⑤忠于客戶；
⑥魚水相依，共塑品牌(pai)。
我們麥(mai)嘉影視傳媒是(shi)依(yi)靠制度來(lai)保證我們的服務品質的。
零缺點工(gong)作制(zhi)。這是我們實行(xing)了(le)多年的(de)(de)(de)(de)一(yi)項基本制(zhi)度(du)。我們要(yao)求(qiu)(qiu)所(suo)有員(yuan)工(gong)在做所(suo)有的(de)(de)(de)(de)工(gong)作時，必須從嚴(yan)要(yao)求(qiu)(qiu)，第一(yi)次做好，次次做好。不許(xu)留下任(ren)何(he)瑕疵。如果(guo)一(yi)旦發現(xian)品質(zhi)(zhi)上(shang)有任(ren)何(he)缺陷(xian)，責(ze)任(ren)人(ren)要(yao)受到(dao)處(chu)罰，包括分管(guan)的(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)領(ling)導、公(gong)(gong)司(si)(si)領(ling)導都(dou)要(yao)承擔(dan)連帶責(ze)任(ren)。另外還有全(quan)面客戶體驗管(guan)理（全(quan)方位品牌接觸）。第一(yi)負責(ze)制(zhi)（首見責(ze)任(ren)制(zhi)）等。形(xing)成全(quan)員(yuan)考(kao)評，全(quan)司(si)(si)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)局面。公(gong)(gong)司(si)(si)高度(du)重視產(chan)品和(he)(he)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)品質(zhi)(zhi)管(guan)理，建立(li)了(le)嚴(yan)密的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)管(guan)理體系，建立(li)了(le)相關的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)監督部(bu)門(men)和(he)(he)機制(zhi)。要(yao)求(qiu)(qiu)全(quan)公(gong)(gong)司(si)(si)所(suo)有員(yuan)工(gong)都(dou)要(yao)隨時隨地的(de)(de)(de)(de)對公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和(he)(he)服(fu)務(wu)進(jin)行(xing)監督，即(ji)對麥(mai)嘉的(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)項生產(chan)和(he)(he)服(fu)務(wu)進(jin)行(xing)監督，建立(li)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)反(fan)饋管(guan)理制(zhi)度(du)，使客戶完全(quan)滿意為止(zhi)。公(gong)(gong)司(si)(si)設立(li)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)投(tou)訴電話(hua)，其(qi)中就有我的(de)(de)(de)(de)手機號碼。我們規定凡是對質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)問題進(jin)行(xing)有效監督，任(ren)何(he)員(yuan)工(gong)都(dou)可(ke)以得到(dao)及時的(de)(de)(de)(de)獎勵；反(fan)之(zhi)，造成質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)事故(gu)的(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)、員(yuan)工(gong)和(he)(he)領(ling)導都(dou)要(yao)承擔(dan)責(ze)任(ren)。
第四：全方位營銷
當(dang)我(wo)們(men)(men)進入21世(shi)紀的時候(hou)，我(wo)們(men)(men)的營(ying)銷(xiao)模式也由原(yuan)來傳統(tong)的4P營(ying)銷(xiao)模式，演變成(cheng)為嶄新的全方位(wei)營(ying)銷(xiao)模式。才能適應這個(ge)以(yi)消費(fei)者(zhe)為中心(xin)的世(shi)紀。所謂全方位(wei)營(ying)銷(xiao)，我(wo)們(men)(men)可(ke)以(yi)從八個(ge)方面來進行(xing)：
1. 開發有需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。我(wo)們(men)絕不(bu)盲目的(de)(de)(de)(de)建架、盲目的(de)(de)(de)(de)脫離客(ke)(ke)戶需求(qiu)(qiu)制(zhi)造(zao)產(chan)品(pin)(pin)。而是要做(zuo)到：①先(xian)感應、后回應、先(xian)客(ke)(ke)戶、后產(chan)品(pin)(pin)。即先(xian)探尋客(ke)(ke)戶尋求(qiu)(qiu)，根(gen)據客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)反(fan)應根(gen)據客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)再來制(zhi)造(zao)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。②這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)必須是為(wei)這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶量身訂做(zuo)的(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)性(xing)化服務的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。例(li)如：要強(qiang)調戶外(wai)媒體的(de)(de)(de)(de)創新，要努力為(wei)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶、不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，設計各種(zhong)具有特(te)色的(de)(de)(de)(de)、充滿個(ge)(ge)性(xing)的(de)(de)(de)(de)戶外(wai)媒體。
2. 制定(ding)(ding)(ding)合適(shi)的(de)價(jia)(jia)格(ge)。關于價(jia)(jia)格(ge)的(de)制訂方法(fa)，現在通(tong)行的(de)有(you)5種定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)：即①成本(ben)加(jia)成本(ben)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)，即成本(ben)＋利(li)潤；②目(mu)(mu)標利(li)潤定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)，即確(que)定(ding)(ding)(ding)目(mu)(mu)標產(chan)品(pin)的(de)利(li)潤；③需(xu)求導向定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)，即先(xian)了解客戶愿承受的(de)價(jia)(jia)格(ge)再(zai)限制成本(ben)；④競爭(zheng)導向定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)以(yi)競爭(zheng)者的(de)價(jia)(jia)格(ge)為基礎制定(ding)(ding)(ding)高或低(di)的(de)價(jia)(jia)格(ge)；⑤產(chan)品(pin)線定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)。
可行的(de)做法是沒有得(de)到客戶的(de)感應(ying)之前(qian)，決不(bu)報價(jia)。也絕不(bu)為了追求所(suo)謂的(de)營業額而輕(qing)易降低價(jia)格，而是要進(jin)行優(you)質的(de)、全方(fang)位的(de)“打包服務”，保證公司的(de)利(li)潤最大(da)化(hua)。
以下(xia)是定價決策過程的(de)示意圖：
3. 方便快速的通路。以(yi)下就是通常(chang)推銷(xiao)產品所用(yong)的直接渠道：①戶外就是載體；②電話推銷(xiao)；③電子郵(you)件(jian)、傳真；④互聯網絡；⑤客(ke)戶資料(liao)(liao)庫營(ying)銷(xiao)；⑥協作網絡、合(he)作、聯盟(meng)；⑦顧問專家團隊；⑧郵(you)寄資料(liao)(liao)。
4. 有效的(de)傳(chuan)播(bo)。通常的(de)“廣告5說(shuo)”，用在(zai)戶(hu)外媒(mei)體公司身(shen)上(shang)也就成了：①對誰說(shuo)？――確定目標消費群(qun)；②說(shuo)什(shen)么？――制定廣告策略(lve)(lve)；③如(ru)何說(shuo)？――創意與(yu)表現；④什(shen)么時間、地點說(shuo)？――媒(mei)介(jie)策略(lve)(lve)；⑤說(shuo)后(hou)的(de)效果？――廣告評估。
5. 全方位的公(gong)關(guan)(guan)宣傳。作為廣(guang)告公(gong)司，要更加善于公(gong)關(guan)(guan)宣傳，塑(su)造自(zi)(zi)己的品牌，擴大(da)自(zi)(zi)己的影響，我(wo)們通常(chang)是這樣做(zuo)的：①制造新(xin)聞亮點、話(hua)題；②報紙軟文；③電視專題片；④出版(ban)專刊；⑤公(gong)眾(zhong)演說；⑥研(yan)討會；⑦贊助活(huo)動；⑧公(gong)關(guan)(guan)事件等(deng)等(deng)。
6. 銷(xiao)售(shou)人員的直(zhi)銷(xiao)。①開(kai)場白；②探討需求；③說明好處；④解除反(fan)對意見；⑤締結；⑥要求客(ke)戶(hu)轉(zhuan)介紹。以上6點是麥(mai)嘉(jia)影視傳媒客(ke)戶(hu)部(bu)銷(xiao)售(shou)人員開(kai)展(zhan)業務進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)的六個要點。我(wo)們根(gen)據多年來的實踐經驗，編制了(le)《麥(mai)嘉(jia)銷(xiao)售(shou)秘笈》等教材(cai)，對新員工進(jin)行(xing)嚴格的培訓，培養出(chu)一批能征善戰(zhan)的客(ke)戶(hu)代表，以此打(da)開(kai)市場，拓展(zhan)業務。
7. 大客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)管理。根據“28定律”，我(wo)們(men)(men)80％的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務，包括80％的(de)(de)(de)(de)(de)利潤都來源于20％的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)。我(wo)們(men)(men)必須高度重(zhong)視這20％的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，這20％的(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)往(wang)往(wang)就是(shi)我(wo)們(men)(men)所在區域的(de)(de)(de)(de)(de)支柱產(chan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)骨干企(qi)業(ye)(ye)、主要(yao)企(qi)業(ye)(ye)，他們(men)(men)支撐了區域的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟，也構成(cheng)了我(wo)們(men)(men)媒體企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)成(cheng)份。我(wo)們(men)(men)可將客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)為A、B、C三類。即A類鉑金(jin)重(zhong)點大客(ke)(ke)戶(hu)；B類黃金(jin)大客(ke)(ke)戶(hu)；C類鐵客(ke)(ke)戶(hu)。我(wo)們(men)(men)要(yao)做最(zui)有生產(chan)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)事，不要(yao)把精力(li)和時間放在那(nei)些不可能產(chan)生效益的(de)(de)(de)(de)(de)所謂業(ye)(ye)務上(shang)，一定要(yao)抓大放小。我(wo)們(men)(men)麥(mai)嘉影視傳媒在多年的(de)(de)(de)(de)(de)實踐中，形(xing)成(cheng)了一套(tao)成(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)理論和經(jing)驗(yan)，通常的(de)(de)(de)(de)(de)做法是(shi)我(wo)們(men)(men)對A類客(ke)(ke)戶(hu)采用專業(ye)(ye)化團(tuan)隊服(fu)務；B類采用項目負責制。
8. 持(chi)續建立(li)品(pin)(pin)牌(pai)。常規做法是(shi)：①品(pin)(pin)牌(pai)需(xu)要(yao)管理：專人(ren)專業、持(chi)續不斷。②品(pin)(pin)牌(pai)文化：精神理念、CI識(shi)別、出書(shu)、授課社會公(gong)益。③品(pin)(pin)牌(pai)服務：只有客戶的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)，才(cai)有自己的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)，追(zhui)求物超所(suo)值。④品(pin)(pin)牌(pai)品(pin)(pin)質：零缺點工作制(zhi)，成(cheng)(cheng)功(gong)學管理模式。⑤品(pin)(pin)牌(pai)需(xu)要(yao)經營：第(di)一勝(sheng)過更好，不創新，必(bi)滅亡(wang)。⑥品(pin)(pin)牌(pai)需(xu)要(yao)宣傳：成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)廣告，炒(chao)做不能產生品(pin)(pin)牌(pai)。
服(fu)務產業(ye)涵蓋廣告片拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、宣(xuan)傳(chuan)片拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、形象片拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、紀錄片拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、微電影(ying)(ying)拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、動(dong)畫制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、平面(mian)設計、形象整合(he),藝術(shu)節(jie)承辦，網絡直播,短視(shi)頻(pin)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)等多(duo)個領域(yu)。上山(shan)(shan)傳(chuan)媒以山(shan)(shan)東(dong)(dong)總(zong)部為依托創立(li)了(le)上山(shan)(shan)（山(shan)(shan)東(dong)(dong)）影(ying)(ying)視(shi)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)中心、上山(shan)(shan)（北京）數字工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)室、上山(shan)(shan)（河北）音(yin)頻(pin)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)中心、上山(shan)(shan)（東(dong)(dong)平影(ying)(ying)視(shi)基(ji)地(di)）分(fen)(fen)公(gong)司四大分(fen)(fen)支(zhi)機構。至今創作(zuo)(zuo)(zuo)及發行的優秀影(ying)(ying)視(shi)作(zuo)(zuo)(zuo)品100余部，服(fu)務客戶100余家。
第五：掌握賺取利(li)潤的12條方法
1. 要(yao)(yao)(yao)(yao)增加(jia)價(jia)值，不要(yao)(yao)(yao)(yao)降(jiang)低價(jia)格。這一點對于決(jue)策者(zhe)(zhe)和經營者(zhe)(zhe)非(fei)常重要(yao)(yao)(yao)(yao)，所謂增加(jia)價(jia)值，就是要(yao)(yao)(yao)(yao)增加(jia)產(chan)品的附(fu)加(jia)價(jia)值，提供最優(you)質、最完美的服(fu)務(wu)，也就是我們通常所說(shuo)的“打包服(fu)務(wu)”。
2. 每降(jiang)低10％成本，就(jiu)能創(chuang)造100％的利(li)潤。
3. 要想方設法增加銷售(shou)的內容和次數。每增加消費次數一(yi)(yi)次，銷售(shou)額就翻一(yi)(yi)倍。
4. 把精力和(he)時間集中(zhong)在(zai)高(gao)利(li)潤的(de)產(chan)品(pin)上，盡(jin)量多(duo)做最有生產(chan)力的(de)事。越(yue)抓(zhua)緊抓(zhua)好高(gao)利(li)潤產(chan)品(pin)，賺錢就(jiu)越(yue)多(duo)。
5. 提高品(pin)牌(pai)形象，就能(neng)提高銷售業績。品(pin)牌(pai)形象越好，越能(neng)深得人(ren)心，越能(neng)增加(jia)銷售。
6. “28定(ding)律”，抓大放小(xiao)。把精(jing)力花在最(zui)有生產力、最(zui)有價(jia)值的客戶身上(shang)。反之，有些產品利潤雖低，但客戶的要求卻不會降低，你往往會事(shi)倍(bei)功半，得(de)不償失。
7. 學習的速(su)度(du)與(yu)賺錢的速(su)度(du)成正比(bi)。我們(men)審視成功人士的成功軌(gui)跡，都能夠發現這一規律。比(bi)爾蓋茨學歷雖(sui)低，但他(ta)9歲(sui)就(jiu)讀完(wan)了《大英(ying)百科全書》，他(ta)的母親是MBI的導師(shi)；李嘉誠先生年事已高，又功成名就(jiu)，但一直堅持每天(tian)要花2個(ge)小時(shi)進行學習，不(bu)斷地汲取新知識、新信息。否(fou)則(ze)，知識欠缺會成為(wei)我們(men)進步的障(zhang)礙。
8. 第(di)一勝(sheng)過更好。客(ke)戶只會給第(di)一名(ming)最多的機會，你一旦成為你的行業和你所(suo)在(zai)地區(qu)的第(di)一名(ming)，你的機會就(jiu)大增加。客(ke)戶是不愿竟承提風(feng)險的，他往往只相(xiang)信經過市(shi)場驗證(zheng)的第(di)一名(ming)。
9. 開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)服務老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶成本(ben)的5倍。美(mei)國管理(li)學會分析，開(kai)發(fa)一個新客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)維護(hu)老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶費用的5－6倍。說(shuo)明新客(ke)(ke)(ke)戶購買新產品，不僅要預(yu)支營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)的訪(fang)問費用，透(tou)支營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)的客(ke)(ke)(ke)戶訪(fang)問時間，同時還要支付(fu)大量的廣告促銷(xiao)費用。相反，維護(hu)老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶就輕(qing)松得多。確保老(lao)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，是(shi)降低銷(xiao)售成本(ben)的最好方法。
10. 更(geng)多使用媒體(ti)資產，利潤就加倍，成本就減(jian)半。對于(yu)我們戶外媒體(ti)公司，重要的一點(dian)就是要不斷地提高上(shang)架率，上(shang)山影視傳媒就要求今(jin)年(nian)的戶外媒體(ti)上(shang)架率要超過85％。
11. 建立四(si)大人(ren)脈關(guan)(guan)(guan)系(xi)（政府、客戶、員工、外協）就能賺取最(zui)大利(li)潤。在(zai)這方面(mian)我們(men)(men)(men)麥嘉影視傳(chuan)媒(mei)非常重視，建立了(le)對等的(de)梯級型(xing)式(shi)的(de)公關(guan)(guan)(guan)聯系(xi)制度。我們(men)(men)(men)所(suo)說的(de)要(yao)(yao)搞(gao)好關(guan)(guan)(guan)系(xi)，不是(shi)說靠什么“請客送禮(li)”，甚(shen)至賄(hui)賂等手(shou)段，而是(shi)要(yao)(yao)靠我們(men)(men)(men)搞(gao)好自(zi)己(ji)的(de)業務(wu)，遵(zun)紀守法(fa)，同時尊重、關(guan)(guan)(guan)心所(suo)有的(de)社會關(guan)(guan)(guan)系(xi)。服務(wu)要(yao)(yao)發(fa)自(zi)內心，要(yao)(yao)具體；還要(yao)(yao)有一套(tao)客戶關(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)檔案和(he)管理方法(fa)。
12. “雙贏”，只有客戶賺(zhuan)錢，我們才能持續賺(zhuan)錢。
以(yi)上是我(wo)總結經營廣告(gao)公司的(de)(de)五項策略(lve)，愿與全國廣告(gao)業的(de)(de)同(tong)仁分(fen)享，并希望(wang)得到大(da)家的(de)(de)批評指正。同(tong)時更(geng)希望(wang)能夠聽到同(tong)仁們(men)更(geng)新(xin)、更(geng)高、更(geng)好的(de)(de)策略(lve)介(jie)紹。讓我(wo)們(men)大(da)家共同(tong)努力(li)，努力(li)把中國的(de)(de)廣告(gao)傳媒業推向國際(ji)一流水平。
先(xian)決條(tiao)件，當然得(de)看你(ni)(ni)(ni)想(xiang)成(cheng)(cheng)立(li)什么(me)性質的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)了。 但無論(lun)什么(me)性質的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)，其成(cheng)(cheng)立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)先(xian)決條(tiao)件當然是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)資 金(jin)了。 我(wo)覺得(de)中小(xiao)城(cheng)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)定位最好是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)設(she)(she)(she)計(ji)、 制(zhi)作(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)兩塊發展。因(yin)為是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)城(cheng)市(shi)小(xiao)，你(ni)(ni)(ni)搞企(qi)(qi)劃(hua)、品(pin)(pin)牌推廣(guang)(guang)(guang)(guang)市(shi) 場一(yi)(yi)(yi)般不(bu)會很大，這(zhe)(zhe)些(xie)高端的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西一(yi)(yi)(yi)般還不(bu)被中小(xiao)城(cheng)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de) 小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)認可，就算(suan)有(you)需(xu)要(yao)(yao)企(qi)(qi)劃(hua)、推廣(guang)(guang)(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)般也都找有(you)相當 實力的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)。 我(wo)建(jian)議(yi)以(yi)設(she)(she)(she)計(ji)、制(zhi)作(zuo)(zuo)為主，可以(yi)順帶做(zuo)企(qi)(qi)劃(hua)、推廣(guang)(guang)(guang)(guang)，這(zhe)(zhe) 樣的(de)(de)(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)模式比適合新開(kai)(kai)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)。 發展這(zhe)(zhe)個(ge)話題就大了 什么(me)行業(ye)都一(yi)(yi)(yi)樣 天(tian)天(tian)有(you)新的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)開(kai)(kai) 天(tian)天(tian)有(you)老的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)關 我(wo)認識(shi)一(yi)(yi)(yi)開(kai)(kai)始應(ying)該以(yi)制(zhi)作(zuo)(zuo)為主 媒(mei)體投放為副 應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de) ，我(wo)們公(gong)司(si)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣運作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de) 有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)千萬要(yao)(yao)注意(yi)，在(zai)小(xiao)地(di)(di)方做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao) ，設(she)(she)(she)計(ji)要(yao)(yao)聽(ting)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)們也可以(yi)適當的(de)(de)(de)(de)(de)給客(ke)戶提(ti)些(xie)意(yi)見，因(yin)為我(wo)們是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)行的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)。 開(kai)(kai)拓市(shi)場。打(da)造(zao)營(ying)銷隊伍，制(zhi)作(zuo)(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)推銷的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。處理好單位、部門(men)關系(xi)，承攬下(xia)業(ye)務。你(ni)(ni)(ni)不(bu)要(yao)(yao)在(zai)家等(deng)客(ke)上門(men)。 策劃(hua)創(chuang)意(yi)。廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)鋪多的(de)(de)(de)(de)(de)很，一(yi)(yi)(yi)般地(di)(di)燈箱和平面(mian)設(she)(she)(she)計(ji)一(yi)(yi)(yi)般水平就可以(yi)了，抓(zhua)住(zhu)眼球的(de)(de)(de)(de)(de)必須(xu)靠精品(pin)(pin)，獨(du)到的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)。很簡單，這(zhe)(zhe)個(ge)需(xu)要(yao)(yao)人(ren)(ren)才(cai)，員工素質。高水平設(she)(she)(she)計(ji)師是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)除(chu)經理外的(de)(de)(de)(de)(de)靈(ling)魂人(ren)(ren)物。 再次是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)宣(xuan)傳。我(wo)們給別人(ren)(ren)做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否忽(hu)略了給自己做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)？自己的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)吸引人(ren)(ren)，打(da)出去了，叫的(de)(de)(de)(de)(de)響了，別人(ren)(ren)才(cai)來找你(ni)(ni)(ni)做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)。萬萬忽(hu)視不(bu)得(de)。 科學管理。不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)兩句(ju)說得(de)清的(de)(de)(de)(de)(de)。如財務管理、成(cheng)(cheng)本核算(suan)、留住(zhu)人(ren)(ren)才(cai)、企(qi)(qi)業(ye)文化等(deng)等(deng)。 祝你(ni)(ni)(ni)好運，廣(guang)(guang)(guang)(guang)發財源！
你好很(hen)高興為你解答(da)：
當我們進(jin)入21世(shi)紀的時候，我們的營(ying)銷模(mo)式(shi)也由原(yuan)來傳統的4P營(ying)銷模(mo)式(shi)，演變(bian)成為(wei)嶄(zhan)新(xin)的全(quan)方(fang)(fang)位營(ying)銷模(mo)式(shi)。才能適應這個(ge)以消費(fei)者為(wei)中心(xin)的世(shi)紀。所謂全(quan)方(fang)(fang)位營(ying)銷，我們可(ke)以從八個(ge)方(fang)(fang)面(mian)來進(jin)行：
1. 開發有需求(qiu)的(de)(de)產(chan)品(pin)。我(wo)(wo)們絕不盲目(mu)的(de)(de)建架、盲目(mu)的(de)(de)脫離(li)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)制(zhi)造(zao)產(chan)品(pin)。而(er)是要(yao)做到：①先(xian)感(gan)應(ying)、后回(hui)應(ying)、先(xian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、后產(chan)品(pin)。即先(xian)探尋客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)尋求(qiu)，根(gen)據(ju)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)反應(ying)根(gen)據(ju)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)再來制(zhi)造(zao)我(wo)(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)。②這個產(chan)品(pin)必須(xu)是為(wei)這個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)量身訂做的(de)(de)個性化服務的(de)(de)產(chan)品(pin)。例如：要(yao)強調戶(hu)(hu)外媒(mei)體的(de)(de)創新(xin)，要(yao)努力為(wei)不同的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、不同的(de)(de)產(chan)品(pin)，設計各種具有特色(se)的(de)(de)、充(chong)滿(man)個性的(de)(de)戶(hu)(hu)外媒(mei)體。
2. 制定(ding)(ding)(ding)合適的價(jia)(jia)格(ge)。關于(yu)價(jia)(jia)格(ge)的制訂方(fang)法(fa)(fa)，現(xian)在通行的有5種(zhong)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)：即(ji)(ji)①成(cheng)本(ben)加成(cheng)本(ben)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)，即(ji)(ji)成(cheng)本(ben)＋利潤(run)；②目標(biao)利潤(run)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)，即(ji)(ji)確定(ding)(ding)(ding)目標(biao)產品的利潤(run)；③需求(qiu)導(dao)向定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)，即(ji)(ji)先了(le)解客戶愿承受的價(jia)(jia)格(ge)再限制成(cheng)本(ben)；④競爭導(dao)向定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)以競爭者的價(jia)(jia)格(ge)為基礎制定(ding)(ding)(ding)高或(huo)低的價(jia)(jia)格(ge)；⑤產品線定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)。
可行(xing)的(de)做法是沒有得到(dao)客戶的(de)感應(ying)之(zhi)前，決(jue)不報價(jia)。也絕不為了追求所謂(wei)的(de)營業額而(er)(er)輕易降低價(jia)格，而(er)(er)是要進行(xing)優(you)質的(de)、全方位的(de)“打(da)包服務”，保證公司的(de)利(li)潤最大(da)化。
以下是定價決策過程的(de)示意圖：
3. 方便快速的(de)通(tong)路(lu)。以下就是通(tong)常(chang)推(tui)銷產品所用的(de)直接渠道：①戶外就是載體(ti)；②電話推(tui)銷；③電子郵件、傳真(zhen)；④互聯網(wang)(wang)絡(luo)；⑤客(ke)戶資(zi)料庫營(ying)銷；⑥協(xie)作(zuo)網(wang)(wang)絡(luo)、合(he)作(zuo)、聯盟；⑦顧(gu)問專(zhuan)家(jia)團(tuan)隊；⑧郵寄資(zi)料。
4. 有(you)效的傳播。通常的“廣告(gao)5說(shuo)(shuo)(shuo)”，用(yong)在戶外媒(mei)體公司身上也就(jiu)成了：①對誰(shui)說(shuo)(shuo)(shuo)？――確定目標消費(fei)群；②說(shuo)(shuo)(shuo)什(shen)么？――制定廣告(gao)策略；③如何說(shuo)(shuo)(shuo)？――創意(yi)與表現；④什(shen)么時間、地(di)點說(shuo)(shuo)(shuo)？――媒(mei)介(jie)策略；⑤說(shuo)(shuo)(shuo)后的效果(guo)？――廣告(gao)評估(gu)。
5. 全方位的(de)(de)(de)公(gong)關宣(xuan)傳。作為廣告公(gong)司，要(yao)更加善(shan)于公(gong)關宣(xuan)傳，塑造自己的(de)(de)(de)品牌(pai)，擴大(da)自己的(de)(de)(de)影響(xiang)，我們通常是(shi)這樣(yang)做的(de)(de)(de)：①制(zhi)造新(xin)聞亮點(dian)、話(hua)題；②報紙軟文(wen)；③電視專(zhuan)題片；④出版專(zhuan)刊；⑤公(gong)眾演說；⑥研討會；⑦贊助活動；⑧公(gong)關事件(jian)等等。
6. 銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)直銷(xiao)。①開(kai)場(chang)白；②探(tan)討需求；③說明好(hao)處；④解(jie)除(chu)反(fan)對意見；⑤締結；⑥要求客(ke)(ke)(ke)戶轉介紹。以上(shang)6點(dian)是風(feng)馳(chi)傳(chuan)媒客(ke)(ke)(ke)戶部(bu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)開(kai)展業務進(jin)行銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)六個要點(dian)。我們根據多年來的(de)(de)實踐(jian)經驗，編制(zhi)了《風(feng)馳(chi)銷(xiao)售(shou)(shou)秘笈(ji)》等教材，對新員(yuan)工進(jin)行嚴格的(de)(de)培(pei)訓(xun)，培(pei)養(yang)出(chu)一批能征善戰(zhan)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶代表，以此打開(kai)市場(chang)，拓展業務。
7. 大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)管理。根據“28定(ding)律”，我(wo)們(men)(men)(men)80％的(de)(de)(de)業務(wu)，包括80％的(de)(de)(de)利(li)潤(run)都來源(yuan)于20％的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。我(wo)們(men)(men)(men)必須高(gao)度重視這(zhe)20％的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)20％的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)往往就是(shi)我(wo)們(men)(men)(men)所(suo)在區域的(de)(de)(de)支柱產(chan)業的(de)(de)(de)骨干(gan)企業、主要(yao)(yao)企業，他(ta)們(men)(men)(men)支撐了區域的(de)(de)(de)經(jing)濟，也(ye)構成了我(wo)們(men)(men)(men)媒體企業業績的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)成份。我(wo)們(men)(men)(men)可(ke)將(jiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分為(wei)A、B、C三類(lei)。即A類(lei)鉑(bo)金重點大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)；B類(lei)黃(huang)金大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)；C類(lei)鐵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。我(wo)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)最有生產(chan)力的(de)(de)(de)事(shi)，不要(yao)(yao)把精(jing)力和時間(jian)放在那些(xie)不可(ke)能產(chan)生效益的(de)(de)(de)所(suo)謂業務(wu)上(shang)，一定(ding)要(yao)(yao)抓大(da)放小。我(wo)們(men)(men)(men)風(feng)馳(chi)傳媒在多年的(de)(de)(de)實(shi)踐中，形成了一套成熟的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)理論和經(jing)驗(yan)，通常(chang)的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法是(shi)我(wo)們(men)(men)(men)對A類(lei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)采用專業化團隊服(fu)務(wu)；B類(lei)采用項目負責制。
8. 持(chi)續建立品(pin)牌(pai)。常(chang)規(gui)做法(fa)是(shi)：①品(pin)牌(pai)需要(yao)(yao)(yao)管理：專人(ren)專業(ye)、持(chi)續不斷(duan)。②品(pin)牌(pai)文化：精(jing)神理念、CI識(shi)別、出書、授課(ke)社(she)會公(gong)益。③品(pin)牌(pai)服務：只有(you)客戶的(de)成功(gong)(gong)，才有(you)自己的(de)成功(gong)(gong)，追求物(wu)超所值。④品(pin)牌(pai)品(pin)質：零(ling)缺點工作(zuo)制，成功(gong)(gong)學管理模式。⑤品(pin)牌(pai)需要(yao)(yao)(yao)經營(ying)：第一勝過更(geng)好(hao)，不創新，必滅亡。⑥品(pin)牌(pai)需要(yao)(yao)(yao)宣傳(chuan)：成功(gong)(gong)的(de)廣告(gao)，炒做不能產生品(pin)牌(pai)。
第五：掌握賺取利潤的12條方法
1. 要(yao)增(zeng)加(jia)價(jia)值，不要(yao)降低(di)價(jia)格。這一點對(dui)于決策(ce)者和(he)經營者非常重(zhong)要(yao)，所(suo)謂增(zeng)加(jia)價(jia)值，就(jiu)是(shi)要(yao)增(zeng)加(jia)產品的(de)附(fu)加(jia)價(jia)值，提供最(zui)優質(zhi)、最(zui)完美的(de)服務，也(ye)就(jiu)是(shi)我們(men)通(tong)常所(suo)說的(de)“打(da)包服務”。
2. 每降低10％成本(ben)，就能創造100％的利(li)潤。
3. 要想方設法增(zeng)加銷(xiao)(xiao)售的內容(rong)和次數(shu)。每(mei)增(zeng)加消費次數(shu)一次，銷(xiao)(xiao)售額就翻一倍。
4. 把精(jing)力(li)和時(shi)間集中在高(gao)利潤的產品上，盡量(liang)多(duo)做最有(you)生產力(li)的事。越抓緊抓好(hao)高(gao)利潤產品，賺錢就(jiu)越多(duo)。
5. 提(ti)高品(pin)牌(pai)形(xing)象，就能(neng)(neng)提(ti)高銷(xiao)售業績。品(pin)牌(pai)形(xing)象越(yue)好，越(yue)能(neng)(neng)深得(de)人心(xin)，越(yue)能(neng)(neng)增加銷(xiao)售。
6. “28定律”，抓(zhua)大放小。把(ba)精力花在最有(you)生產力、最有(you)價值(zhi)的(de)客(ke)戶身上。反之，有(you)些產品(pin)利潤雖低(di)，但(dan)客(ke)戶的(de)要求卻不會降低(di)，你往(wang)往(wang)會事(shi)倍功半，得(de)不償(chang)失。
7. 學(xue)(xue)習的(de)速度與賺錢的(de)速度成(cheng)(cheng)正(zheng)比(bi)。我(wo)們(men)審(shen)視成(cheng)(cheng)功(gong)人士的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)軌跡，都能夠發現這(zhe)一(yi)規律。比(bi)爾蓋茨學(xue)(xue)歷(li)雖低，但他(ta)9歲就讀完了《大(da)英百(bai)科全書》，他(ta)的(de)母親(qin)是(shi)MBI的(de)導師；李嘉誠先生年事已高(gao)，又功(gong)成(cheng)(cheng)名就，但一(yi)直(zhi)堅持每天要花2個小時進(jin)行學(xue)(xue)習，不斷地汲(ji)取新知識、新信息。否則，知識欠缺會成(cheng)(cheng)為我(wo)們(men)進(jin)步的(de)障礙。
8. 第(di)(di)一勝過更好。客戶只會(hui)給第(di)(di)一名最多的(de)機會(hui)，你一旦(dan)成(cheng)為(wei)你的(de)行(xing)業和(he)你所(suo)在地區的(de)第(di)(di)一名，你的(de)機會(hui)就(jiu)大增加。客戶是(shi)不愿竟承提風險(xian)的(de)，他往往只相(xiang)信經過市場(chang)驗證(zheng)的(de)第(di)(di)一名。
9. 開發新(xin)客(ke)戶是服務老(lao)客(ke)戶成本(ben)的5倍(bei)。美國(guo)管(guan)理學(xue)會分析(xi)，開發一個新(xin)客(ke)戶是維護老(lao)客(ke)戶費用(yong)的5－6倍(bei)。說明新(xin)客(ke)戶購買新(xin)產品，不僅要預支營(ying)銷人員的訪(fang)問費用(yong)，透支營(ying)銷人員的客(ke)戶訪(fang)問時(shi)間，同時(shi)還要支付大(da)量的廣告促銷費用(yong)。相(xiang)反，維護老(lao)客(ke)戶就輕松得多。確保老(lao)顧客(ke)，是降(jiang)低銷售成本(ben)的最好方法(fa)。
10. 更多使(shi)用(yong)媒(mei)體(ti)資(zi)產，利潤就(jiu)(jiu)加倍，成本(ben)就(jiu)(jiu)減半。對于我們戶外媒(mei)體(ti)公司，重要(yao)(yao)的一點就(jiu)(jiu)是要(yao)(yao)不斷地提(ti)高(gao)上架率，風(feng)馳傳(chuan)媒(mei)就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)求今年的戶外媒(mei)體(ti)上架率要(yao)(yao)超過85％。
11. 建立四大人(ren)脈關(guan)(guan)(guan)系（政府、客(ke)戶(hu)、員工(gong)、外協(xie)）就能賺取最大利潤。在這方(fang)面我(wo)們(men)風馳傳媒非常重(zhong)視，建立了(le)對等的(de)(de)梯(ti)級型式的(de)(de)公關(guan)(guan)(guan)聯(lian)系制度。我(wo)們(men)所說的(de)(de)要(yao)搞(gao)好關(guan)(guan)(guan)系，不(bu)是說靠(kao)什么“請客(ke)送禮(li)”，甚至(zhi)賄(hui)賂等手段，而是要(yao)靠(kao)我(wo)們(men)搞(gao)好自己的(de)(de)業務，遵紀守法(fa)，同(tong)時(shi)尊重(zhong)、關(guan)(guan)(guan)心所有(you)的(de)(de)社會(hui)關(guan)(guan)(guan)系。服務要(yao)發自內心，要(yao)具(ju)體；還(huan)要(yao)有(you)一套客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)(guan)系的(de)(de)檔案和(he)管理方(fang)法(fa)。
12. “雙贏”，只(zhi)有客戶賺(zhuan)錢，我們才能持續賺(zhuan)錢。
以上是我個人希望(wang)對你有所幫助
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網絡廣告的優化推廣策略可以(yi)從以(yi)下幾個(ge)方面進(jin)行(xing)考慮(lv)和實(shi)施：
1. 定(ding)義目(mu)標(biao)受(shou)眾(zhong)(zhong)：了解產品或服務的目(mu)標(biao)受(shou)眾(zhong)(zhong)是網絡廣(guang)告(gao)優(you)化的基礎。通過市場調研和數據(ju)分析等手段(duan)，確定(ding)目(mu)標(biao)受(shou)眾(zhong)(zhong)的特征和需求，以(yi)便(bian)精準投放廣(guang)告(gao)。
2. 選(xuan)(xuan)擇合適的廣(guang)(guang)告平(ping)臺(tai)：網絡上(shang)有各種廣(guang)(guang)告平(ping)臺(tai)可供選(xuan)(xuan)擇，包括(kuo)搜索引擎廣(guang)(guang)告、社交媒體廣(guang)(guang)告、電(dian)子郵件(jian)廣(guang)(guang)告等(deng)。產品經理需要根(gen)據產品特(te)點和目標受(shou)眾的特(te)征選(xuan)(xuan)擇合適的廣(guang)(guang)告平(ping)臺(tai)。
3. 設定(ding)明(ming)確的廣(guang)告目標：在進(jin)行(xing)網絡廣(guang)告推廣(guang)時，需要設定(ding)明(ming)確的廣(guang)告目標，如提升品牌知名度(du)、增加網站流量、推動用戶(hu)轉(zhuan)化等。設定(ding)明(ming)確的目標可以(yi)幫助產品經理更好(hao)地(di)評估(gu)廣(guang)告效(xiao)果并進(jin)行(xing)優(you)化調(diao)整。
4. 優(you)化廣告內容和創意：網(wang)絡廣告的內容和創意對(dui)于提升廣告點(dian)擊率和轉化率至(zhi)關重要(yao)。產品經理(li)需要(yao)根據受(shou)眾特征和廣告平臺特點(dian)，進行定制(zhi)化設(she)計，制(zhi)作吸引人的廣告創意和內容。
5. 數(shu)據分(fen)析(xi)和實時調整(zheng)(zheng)：通(tong)過(guo)數(shu)據分(fen)析(xi)，產品經理可以了解廣告(gao)效果和用戶反饋，及時進行調整(zheng)(zheng)和優化。可以通(tong)過(guo)監測點擊率、轉化率、ROI等指標，挖(wa)掘廣告(gao)的(de)潛力和問題(ti)。
6. 結合(he)營(ying)銷策略：網絡廣(guang)告(gao)的(de)優(you)化推廣(guang)策略需要結合(he)營(ying)銷策略進行(xing)規劃和(he)(he)執行(xing)。產品(pin)經理可以通過與(yu)(yu)營(ying)銷團(tuan)隊合(he)作，制定(ding)具有吸引力的(de)優(you)惠活動、促銷方案等，提升(sheng)廣(guang)告(gao)的(de)效果和(he)(he)用戶參與(yu)(yu)度(du)。
7. 持續(xu)監測和(he)改進(jin)：優化推廣策略是一個持續(xu)不斷(duan)的過程。產(chan)品(pin)經(jing)理需要(yao)不斷(duan)進(jin)行數(shu)據監測和(he)分析(xi)，了解(jie)市場變(bian)化和(he)用戶需求的變(bian)化，及時(shi)調整和(he)改進(jin)廣告推廣策略。
網絡廣告(gao)的優化(hua)推廣策略(lve)(lve)需(xu)要(yao)產品經理通過了解目標(biao)受眾(zhong)、選擇合適的廣告(gao)平臺、設定明(ming)確的廣告(gao)目標(biao)、優化(hua)廣告(gao)內容和(he)(he)創意、數(shu)據分析(xi)和(he)(he)實(shi)時(shi)調整、結合營(ying)銷策略(lve)(lve)以及持(chi)續監測和(he)(he)改進(jin)等多個方面進(jin)行綜合考慮和(he)(he)實(shi)施。
品(pin)牌(pai)推廣無論是(shi)大企業還是(shi)小企業都會遇到的一個(ge)問題(ti)，想要做好品(pin)牌(pai)推廣，就不(bu)能忽略互聯網上的品(pin)牌(pai)搭建，以下(xia)是(shi)關于在(zai)互聯網上做品(pin)牌(pai)推廣的幾點意(yi)見(jian)：
互(hu)聯網品牌推(tui)廣方式一(yi)(yi)(yi)：官網推(tui)廣一(yi)(yi)(yi)般情況下，無論企業(ye)大小，都(dou)會搭建一(yi)(yi)(yi)個官網，官網目前(qian)成為了進入互(hu)聯網最基本的(de)方式，在(zai)推(tui)廣自己品牌或(huo)者項目時，一(yi)(yi)(yi)定要有一(yi)(yi)(yi)個官網，官方網站代表(biao)著就是權威和(he)正規(gui)。
官網推廣的方(fang)式有很多，包括(kuo)：競價推廣，信息流，SEO推廣等(deng)等(deng)。
競價推廣(guang)(guang)是通過付(fu)費點擊的方式，使關(guan)鍵(jian)詞排(pai)名靠前，從(cong)而使用戶(hu)點擊關(guan)鍵(jian)詞進入官網。這種(zhong)推廣(guang)(guang)方式，一般會有(you)投入的廣(guang)(guang)告(gao)預算，并且需要專業的人(ren)進行操作(zuo)賬戶(hu)，要不然(ran)投入產出比就(jiu)不好控(kong)制。
信(xin)(xin)息流推廣(guang)(guang)(guang)是目前比(bi)較(jiao)流行(xing)的(de)推廣(guang)(guang)(guang)方式，信(xin)(xin)息流可(ke)以(yi)獲取用戶的(de)基本標簽，通過這(zhe)些標簽進行(xing)篩(shai)選(xuan)人群，進行(xing)推廣(guang)(guang)(guang)，用戶比(bi)較(jiao)精準，與競價類似，需要專業人員進行(xing)操作賬戶，不斷地優化賬戶，來提高ROI。
SEO推(tui)廣就是所謂的(de)搜索(suo)引擎優化，是一(yi)種免費的(de)推(tui)廣方(fang)(fang)式，只需要專業搜索(suo)引擎優化人員通過(guo)操作(zuo)網站，使關(guan)關(guan)鍵詞(ci)在(zai)搜索(suo)引擎進行(xing)自然排(pai)名。一(yi)般情況下(xia)，這種方(fang)(fang)式所用的(de)時間周期(qi)會很長，有一(yi)些傳統行(xing)業老板，還沒有等出結(jie)果，可(ke)能就堅(jian)持不下(xia)去做互聯網了。
互聯網(wang)品(pin)(pin)(pin)牌推(tui)廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式二：軟(ruan)文推(tui)廣(guang)(guang)(guang)軟(ruan)文推(tui)廣(guang)(guang)(guang)是目(mu)前互聯網(wang)較為流行的(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式，不(bu)僅可(ke)(ke)以用來品(pin)(pin)(pin)牌推(tui)廣(guang)(guang)(guang)，也可(ke)(ke)以用來品(pin)(pin)(pin)牌公關(guan)；這(zhe)就(jiu)要求(qiu)對軟(ruan)文的(de)(de)要求(qiu)一定要高(gao)，在某種(zhong)程(cheng)度上是可(ke)(ke)以體現出品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)優勢和價(jia)值，通過內容的(de)(de)分發(fa)，發(fa)送(song)至各大媒體平臺(tai)，以及論(lun)壇，使(shi)用戶產(chan)生(sheng)討論(lun)，認識品(pin)(pin)(pin)牌，達(da)到推(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。
這種做法(fa)性價比很高，但需要長期堅持。
互聯網(wang)品牌(pai)推(tui)廣(guang)(guang)方式三(san)：搜(sou)索(suo)引擎產(chan)(chan)品/口碑推(tui)廣(guang)(guang)百(bai)(bai)度(du)(du)的產(chan)(chan)品有很多，像百(bai)(bai)度(du)(du)知道(dao)，百(bai)(bai)度(du)(du)文庫(ku)，百(bai)(bai)度(du)(du)百(bai)(bai)科(ke)等等，這(zhe)些(xie)百(bai)(bai)度(du)(du)的產(chan)(chan)品也(ye)是可(ke)以用(yong)來做(zuo)品牌(pai)推(tui)廣(guang)(guang)，我(wo)現在就在用(yong)百(bai)(bai)度(du)(du)知道(dao)做(zuo)品牌(pai)推(tui)廣(guang)(guang)，你也(ye)可(ke)以。
百(bai)度(du)百(bai)科的(de)(de)建設難(nan)度(du)比(bi)較(jiao)大，個人一般(ban)情況不是很好(hao)做，百(bai)度(du)對百(bai)科的(de)(de)審核比(bi)較(jiao)嚴格，所以不是很好(hao)做。
百度(du)知道是比(bi)較好做，最主(zhu)的就是要把內容做好，要做高質量的回答內容。
百(bai)(bai)度文(wen)庫與百(bai)(bai)度知道類似(si)，也要把內容做好(hao)。
互聯網品(pin)牌推(tui)(tui)廣(guang)方(fang)式(shi)四：自媒(mei)體/微(wei)信(xin)推(tui)(tui)廣(guang)除(chu)了以(yi)上三(san)種方(fang)式(shi)可以(yi)通過互聯網推(tui)(tui)廣(guang)品(pin)牌之外(wai)，還有(you)自媒(mei)體；微(wei)信(xin)公眾號(hao)也屬于自媒(mei)體的一種方(fang)式(shi)，像百家號(hao)，好看視頻等等，都可以(yi)稱為(wei)自媒(mei)體。
自(zi)媒體推送的(de)好處就(jiu)是，依(yi)靠平臺的(de)算法(fa)進行精準(zhun)內容(rong)推送，這樣就(jiu)獲(huo)得(de)客戶就(jiu)會很(hen)精準(zhun)；這種做法(fa)唯(wei)一的(de)難(nan)點在于，要不間斷(duan)地進行內容(rong)的(de)輸(shu)出。
還有一(yi)(yi)些像社群(qun)(qun)運營，裂變(bian)這些方法(fa)，運用(yong)這些方法(fa)的(de)前提是，要(yao)有一(yi)(yi)定的(de)流量沉(chen)淀，并且要(yao)培養用(yong)戶的(de)忠誠度，只(zhi)要(yao)有一(yi)(yi)定的(de)量級的(de)忠誠用(yong)戶，裂變(bian)和社群(qun)(qun)的(de)推廣就(jiu)會輕而易舉。
最后：
創業不易，祝好。
一、明確目標，拆分下行(xing)
1、首先要明(ming)確自(zi)己的推廣(guang)目標
比如最終(zhong)目的是(shi)(shi)希望增強品(pin)牌含金(jin)量、擴(kuo)大(da)知名度，直接對應的目標就是(shi)(shi)曝光量或者瀏(liu)覽量；最終(zhong)目標是(shi)(shi)獲取多少潛(qian)在客戶，促成交易(yi)等(deng)直接對應的目標就是(shi)(shi)客戶量、交易(yi)額(e)等(deng)；
2、對目標進行數據化拆分
按照時間段和渠(qu)道(dao)等維度開展，只(zhi)有(you)將推廣目標落(luo)實到具體數據，才(cai)能使工作(zuo)更(geng)加有(you)條理；
二、深挖特性，測試分(fen)類
1、了解每條(tiao)渠(qu)道特性
首先我(wo)們(men)要(yao)了解的(de)是，每條(tiao)渠(qu)道有(you)每條(tiao)渠(qu)道的(de)特性，不(bu)同行業在(zai)進行不(bu)同目(mu)的(de)推廣(guang)時要(yao)選擇不(bu)同的(de)渠(qu)道來進行。
2、根(gen)據測試結果分(fen)類
在正式推(tui)廣開(kai)始前(qian)要進行(xing)(xing)測試(shi)，通過(guo)對各個渠道進行(xing)(xing)高頻低投(tou)入的測試(shi)來了解各個渠道的特性(xing)，再根(gen)據測試(shi)結果將之分(fen)(fen)類并(bing)做好成(cheng)本預估，分(fen)(fen)類主要有：品牌類、效果類等。
三、優選組合(he)，合(he)理(li)分配(pei)
在充分了解自(zi)己手中有哪(na)些資源以(yi)及這(zhe)些渠道特性、效果(guo)、成(cheng)本(ben)后(hou)(hou)(hou)，然后(hou)(hou)(hou)按照目(mu)標、時(shi)間節點(dian)、以(yi)及之前測試(shi)出的效果(guo)數據將這(zhe)些渠道進(jin)行優選(xuan)和組合，然后(hou)(hou)(hou)在推廣過(guo)程中隨時(shi)進(jin)行調整。
這(zhe)個過程就(jiu)比如打(da)牌(pai)，光有一手好牌(pai)是遠遠不(bu)夠的，如果(guo)你不(bu)知道這(zhe)些牌(pai)哪張該起(qi)什么作用(yong)，用(yong)怎(zen)樣的策略(lve)出牌(pai)，最(zui)后結局也只會是輸。
四、市場導(dao)向，運籌帷幄
推(tui)廣和市場是分(fen)不開(kai)的(de)，在(zai)推(tui)廣的(de)過(guo)程中，我(wo)們要(yao)充(chong)分(fen)了解(jie)市場變化(hua)，才(cai)能運籌(chou)帷幄。
市場分為兩個部分：
1、受眾市場
受(shou)眾(zhong)市(shi)場主(zhu)要是指(zhi)目標(biao)(biao)人群的喜好、習慣、關注點等(deng)，充分了(le)解目標(biao)(biao)用戶(hu)(hu)能(neng)更(geng)(geng)容易抓(zhua)住用戶(hu)(hu)的眼(yan)球(qiu)，對渠道(dao)選擇、創意制作(zuo)都更(geng)(geng)有(you)幫助，也才(cai)能(neng)站在用戶(hu)(hu)的角度(du)去調(diao)整推(tui)廣、打動用戶(hu)(hu)，進而成交。想要更(geng)(geng)加了(le)解受(shou)眾(zhong)市(shi)場，要做好用戶(hu)(hu)調(diao)研和競品分析，并且以較高頻率(lv)持續開展。
2、推廣市場
推(tui)(tui)廣(guang)(guang)市(shi)場主要是指(zhi)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)渠(qu)道和平臺的變化，包括政策、規(gui)則、權重等(deng)內容，這(zhe)些都是能夠直接(jie)影響到推(tui)(tui)廣(guang)(guang)效果的因(yin)素，因(yin)此時刻注意市(shi)場最新變化并與媒體、渠(qu)道打好關系至關重要。
五、數(shu)據為(wei)王，謹慎(shen)調(diao)整
推廣是(shi)(shi)一個不斷調(diao)整和優化(hua)的過程(cheng)，對(dui)于(yu)效果來說沒(mei)有最好，只(zhi)有更好，但是(shi)(shi)在(zai)做(zuo)調(diao)整優化(hua)時，也(ye)不能盲(mang)目進行(xing)，不然只(zhi)會做(zuo)無用功(gong)甚至越來越糟。
1、以數據作為(wei)判定效果的唯一標準(zhun)
推廣數(shu)據一般有：曝(pu)光(guang)(guang)量、點擊(ji)率(lv)、填單(dan)(dan)率(lv)、成交率(lv)等(deng)，這些數(shu)據對應(ying)(ying)(ying)的是推廣中的各個環(huan)節，比如(ru)曝(pu)光(guang)(guang)量對應(ying)(ying)(ying)出(chu)價(jia)、賬戶權重、預算等(deng)，點擊(ji)率(lv)對應(ying)(ying)(ying)廣告創意好壞，填單(dan)(dan)率(lv)對應(ying)(ying)(ying)著陸頁(ye)內容優(you)劣及(ji)目(mu)標用戶匹配度，成交率(lv)對應(ying)(ying)(ying)客(ke)服轉化能(neng)力(li)等(deng)。
2、每次調(diao)整(zheng)只針對一(yi)個環節
由(you)于推廣(guang)的(de)各個(ge)環(huan)節相當于是互(hu)相咬合的(de)幾個(ge)齒輪，牽一發則動(dong)全(quan)身，因(yin)此在挑選數據較差的(de)薄弱環(huan)節進(jin)行調整時(shi)，要保證(zheng)僅(jin)有一個(ge)變量，也就是每次調整中只針對一個(ge)環(huan)節，不然(ran)很難判斷最(zui)終變化是由(you)哪(na)個(ge)動(dong)作(zuo)產生(sheng)的(de)。
調整后還要根(gen)據數據驗證效果(guo)(guo)，進(jin)而(er)決定下一步動(dong)作(zuo)。要注意的是DSP等(deng)廣告的位置是由平臺根(gen)據賬(zhang)戶權重以及消耗能(neng)力等(deng)因素進(jin)行分(fen)配的，若調整太過頻(pin)繁的話會對(dui)推(tui)廣效果(guo)(guo)造成不(bu)利影(ying)響，所以推(tui)廣優化(hua)一定要在(zai)頻(pin)率、尺度、維度上都謹慎(shen)而(er)為。
做網絡推廣的方法：
1、網(wang)站優(you)化自然排名；
2、從外(wai)部平臺發布自己的品(pin)牌廣告(gao)信(xin)息，從而獲得(de)一定(ding)的流(liu)量和知(zhi)名度；
3、搜索引(yin)擎競價推廣；
4、在流量較大的平臺展現自己的廣告位信息；
5、產品活動郵件群(qun)(qun)發、信息(xi)(xi)群(qun)(qun)發、QQ群(qun)(qun)信息(xi)(xi)推送、微(wei)信營(ying)銷(xiao)信息(xi)(xi)推送等。
網(wang)絡(luo)推廣(guang)(webpromotion)是以企(qi)業產(chan)品或(huo)服務(wu)為核心(xin)內(nei)容，建立網(wang)站、APP、小程序、H5等，然后將它們通過(guo)各(ge)種(zhong)免費(fei)(fei)或(huo)收費(fei)(fei)渠道展現給網(wang)民(min)的(de)(de)一種(zhong)廣(guang)告方式，網(wang)絡(luo)推廣(guang)可以做到小投入大回(hui)報的(de)(de)效(xiao)果。
網絡推廣的方法有：
1.搜(sou)索引(yin)(yin)擎優化。大多數消費(fei)(fei)者(zhe)都(dou)會(hui)使用某些(xie)搜(sou)索引(yin)(yin)擎來獲取(qu)他們能聯系到的品牌的相關(guan)信(xin)息，以獲取(qu)他們所需(xu)要(yao)的信(xin)息。企業一(yi)(yi)定要(yao)注意自(zi)己在(zai)每個搜(sou)索引(yin)(yin)擎上的具(ju)體(ti)排名，這樣(yang)才能更好，讓內容更有競爭力。試想(xiang)，如果消費(fei)(fei)者(zhe)在(zai)可靠的搜(sou)索引(yin)(yin)擎上知(zhi)道某一(yi)(yi)品牌，他們就會(hui)發現很(hen)少的信(xin)息，而其中大部分(fen)都(dou)是負面的。消費(fei)(fei)者(zhe)當然會(hui)放棄對購買(mai)該產(chan)品沒有興趣。
2.新(xin)媒(mei)(mei)體(ti)銷售。當今最受歡迎的新(xin)媒(mei)(mei)體(ti)只是一兩款(kuan)手機社交軟件。尤其是，不能忽略某些(xie)帳戶(hu)。商家可通過一些(xie)優質公眾號發布(bu)一些(xie)短文，也可自行(xing)開通相關公眾號。提(ti)高產(chan)品(pin)用戶(hu)間的黏性(xing)，雖然過程(cheng)很簡單(dan)，但后(hou)期的網絡推廣(guang)維護需要(yao)大量的思考。
3.郵件數量(liang)。發送郵件。到各種(zhong)(zhong)分類信息網站上公布(bu)相關的產品信息，推(tui)廣(guang)產品。第三種(zhong)(zhong)方法(fa)明(ming)顯(xian)不如(ru)前兩(liang)種(zhong)(zhong)方法(fa)，但是這(zhe)兩(liang)種(zhong)(zhong)方法(fa)都流(liu)行起來之(zhi)后才開(kai)始流(liu)行起來。第三種(zhong)(zhong)方法(fa)被廣(guang)泛使用。或稱其為網絡(luo)推(tui)廣(guang)的開(kai)端。
廣(guang)告公司經營(ying)(ying)類別有綜合類的(de)，活動策劃(hua)，廣(guang)告策劃(hua)，媒介(jie)傳播(bo)策劃(hua)，活動執(zhi)行，藝人經紀，新媒體(ti)服務(wu)，等。看你主營(ying)(ying)哪(na)個類目的(de)業務(wu)。
整個流程就是客戶有(you)傳(chuan)播需求，分(fen)析客戶需求，匹配服務(wu)和資源(yuan)，提案(an)，報(bao)價，執(zhi)行(xing)，復盤這(zhe)些。
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標簽： 客戶價值
核心競爭力
競爭對手
上山傳媒
據有關部門最新統計顯示，過(guo)去3年，中國廣(guang)告(gao)(gao)業以30％的高速度(du)在(zai)增長(chang)。隨著全(quan)球經濟(ji)一(yi)體化的加劇和中國加入世貿組織(zhi)，國內廣(guang)告(gao)(gao)企業競爭日(ri)趨激烈，國外廣(guang)告(gao)(gao)企業又紛紛涉足中國市場。在(zai)這(zhe)(zhe)個日(ri)新月異、千變萬(wan)化的新世紀，如何經營廣(guang)告(gao)(gao)公(gong)司？在(zai)這(zhe)(zhe)里，我(wo)提出五項策(ce)略(lve)和同仁們探討(tao)：
第一(yi)：開發(fa)與創造客戶價值
在(zai)競爭對手如(ru)林的(de)廣告行(xing)業中，很(hen)多廣告公(gong)司(si)的(de)總(zong)經(jing)(jing)理都在(zai)為客(ke)(ke)戶資源發(fa)愁(chou)。確實(shi)，在(zai)市場經(jing)(jing)濟的(de)條件下，必(bi)須以(yi)客(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求作為導向，某種意義上，客(ke)(ke)戶的(de)需(xu)(xu)求就是(shi)財(cai)富。要經(jing)(jing)營好(hao)廣告公(gong)司(si)，首先做(zuo)到的(de)就是(shi)開發(fa)和創造客(ke)(ke)戶價值(zhi)。
而開發(fa)和創造客戶(hu)服(fu)務價值，首(shou)先要(yao)掌握目前市(shi)場細(xi)分的(de)狀況。據國家工商局的(de)統計(ji)顯示，在當(dang)前的(de)媒介市(shi)場上，電視作(zuo)為(wei)第一(yi)大(da)媒體(ti)，占(zhan)(zhan)(zhan)有了25.58％的(de)市(shi)場份額(e)，報紙(zhi)占(zhan)(zhan)(zhan)有了20.87％，而戶(hu)外廣告以13.06％的(de)市(shi)場份額(e)位(wei)居第三；而戶(hu)外媒體(ti)產(chan)品(pin)中，單立柱、大(da)看板占(zhan)(zhan)(zhan)有此(ci)類產(chan)品(pin)份額(e)的(de)57％，交通移動(dong)媒體(ti)占(zhan)(zhan)(zhan)有19％，其它(ta)分別是(shi)街(jie)道媒體(ti)、售點商場、網絡(luo)廣告等等。作(zuo)為(wei)廣告公司要(yao)明確(que)自(zi)己應(ying)該在哪一(yi)個領域(yu)內(nei)充(chong)分發(fa)揮自(zi)己的(de)優勢和特(te)長。
在(zai)自己的(de)(de)業務領域之(zhi)內，我(wo)們仍然面對著眾(zhong)多的(de)(de)競爭對手(shou)，我(wo)們還必須(xu)以(yi)產(chan)品的(de)(de)質量、服(fu)(fu)務價格等細(xi)分(fen)區隔競爭對手(shou)，在(zai)眾(zhong)多的(de)(de)廣(guang)告公司(si)之(zhi)中，高揚(yang)起獨(du)具特(te)色的(de)(de)旗幟。經過市場細(xi)分(fen)，我(wo)們才能夠(gou)清楚地知道(dao)(dao)自己的(de)(de)競爭對手(shou)，做到(dao)知己知彼(bi)；才知道(dao)(dao)自己的(de)(de)產(chan)品和(he)服(fu)(fu)務的(de)(de)位置(zhi)；也(ye)才知道(dao)(dao)我(wo)們的(de)(de)目標客戶在(zai)哪里。
企業(ye)在對(dui)整(zheng)個市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)進行細分之后(hou)，要對(dui)各細分市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)進行評估，然后(hou)根(gen)據細分市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)潛力、競爭狀況、本企業(ye)資(zi)源條件等多(duo)種因素(su)，決(jue)定把哪(na)一個或哪(na)幾個細分市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)作為目標(biao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，從而明確企業(ye)的(de)(de)(de)具體服(fu)務(wu)對(dui)象，并以此制定企業(ye)的(de)(de)(de)營銷戰略開通企業(ye)實現(xian)盈(ying)利(li)目標(biao)的(de)(de)(de)必經之路。從這個定義上，客戶是可(ke)以測(ce)量的(de)(de)(de)，客戶是可(ke)以開發(fa)的(de)(de)(de)。
企業的(de)產品(pin)不(bu)(bu)可能取悅每一個人，也沒這(zhe)個能力。企業應當(dang)定義自(zi)自(zi)己的(de)市場(chang)，為(wei)自(zi)己的(de)客(ke)戶服務。我們(men)將從他們(men)那里找到自(zi)己合(he)理的(de)利潤點(dian)。目標市場(chang)一旦確定，企業的(de)營銷就有(you)了(le)方向(xiang)，這(zhe)個方向(xiang)不(bu)(bu)是(shi)一成不(bu)(bu)變的(de)，我們(men)還要注(zhu)意(yi)它(ta)隨著市場(chang)變化而產生的(de)變化。
在了解(jie)市場和客戶(hu)的(de)我們(men)(men)也必(bi)須知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)自己(ji)(ji)的(de)優勢和劣勢，即做(zuo)出(chu)自己(ji)(ji)的(de)SWOT分析。通過SWOT分析，我們(men)(men)知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)應該怎樣(yang)改(gai)進(jin)和完(wan)善自己(ji)(ji)，應該怎樣(yang)揚長(chang)避短，規避危機，知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)我們(men)(men)的(de)目標客戶(hu)群(qun)，知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)我們(men)(men)的(de)努力方向。
在開發和創造服務(wu)價(jia)值方面(mian)，還(huan)有一項(xiang)重要的(de)(de)工作就是要對(dui)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)清晰定(ding)位。在當前很多(duo)廣告公司陷入惡(e)性價(jia)格競爭的(de)(de)情況下，我(wo)們如(ru)何保(bao)證(zheng)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)的(de)(de)品(pin)(pin)質，如(ru)何保(bao)證(zheng)自(zi)己(ji)(ji)合理的(de)(de)利潤點，就需要為(wei)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)定(ding)位。這(zhe)其中首(shou)先(xian)要打造完整(zheng)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，不僅(jin)僅(jin)是為(wei)客戶(hu)提供(gong)一個簡(jian)單的(de)(de)戶(hu)外(wai)廣告，而是要由此提供(gong)一系列(lie)完整(zheng)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務(wu)系統(tong)，要進行為(wei)客戶(hu)有效提升銷售的(de)(de)“打包服務(wu)”。
這(zhe)就是對于打造完整產(chan)品的一(yi)個(ge)示意圖。
做(zuo)好(hao)產(chan)品與服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)另一個重要方面(mian)，是(shi)(shi)要有(you)(you)自己獨特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)主張。首先我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要努力為客(ke)(ke)戶(hu)找(zhao)(zhao)到(dao)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)點(dian)。顧客(ke)(ke)購買某項(xiang)服(fu)務(wu)，是(shi)(shi)為了(le)(le)獲得(de)(de)某種(zhong)利益(yi)(yi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做(zuo)廣告的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)根本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)要為客(ke)(ke)戶(hu)有(you)(you)效提(ti)(ti)升銷售(shou)。只有(you)(you)通(tong)過我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，提(ti)(ti)高了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)，為他(ta)們(men)(men)創(chuang)造了(le)(le)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)價值，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)贏，其次也是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)贏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙贏局面(mian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)才能夠(gou)獲得(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，獲得(de)(de)訂(ding)單。要與我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭對手，也包(bao)括客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭對手形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)獨特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異，找(zhao)(zhao)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)獨特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣點(dian)，也就是(shi)(shi)最(zui)大(da)(da)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)找(zhao)(zhao)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)亮點(dian)和優(you)(you)勢，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)強大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場吸引。還(huan)有(you)(you)就是(shi)(shi)要通(tong)過我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)意、設計、制作、發布以(yi)及一系列完整完善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)勢，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)業務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強有(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持點(dian)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)還(huan)有(you)(you)一套成(cheng)(cheng)(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)方法，足以(yi)說服(fu)客(ke)(ke)戶(hu)，打動客(ke)(ke)戶(hu)購買我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，形(xing)成(cheng)(cheng)(cheng)足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷力。
第(di)二：打造核必競爭(zheng)力
做好廣告(gao)公司批營，必須打造自己(ji)企業的核心競爭力。所謂“核心競爭力”這個概念(nian)是由布羅哈德和(he)哈默于1990年在《哈佛商業評論》的一篇論文中提出(chu)的。
核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)就(jiu)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)長期形(xing)成的，獨特(te)的，支撐企業(ye)(ye)過(guo)去、現在(zai)和將來(lai)可(ke)持續獲得(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)優勢(shi)的能力(li)(li)(li)。核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)影響到企業(ye)(ye)的全局與生(sheng)死(si)。可(ke)以說核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)的生(sheng)命線(xian)，核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)強大的企業(ye)(ye)絕對是(shi)(shi)市場的“核心”，缺乏核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)(li)的企業(ye)(ye)永遠只能徘徊于市場邊緣。
企業(ye)的核心競爭力有以下三點(dian)關鍵：
1. 核心(xin)競爭力是長期(qi)培(pei)植(zhi)的，并不能在一日之內形成(cheng)，短期(qi)內可(ke)以提(ti)升競爭力，但絕對形成(cheng)不了核心(xin)。
2. 核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力是(shi)獨(du)特的，區別于任何競(jing)爭(zheng)(zheng)對手，競(jing)爭(zheng)(zheng)對手可(ke)以模仿，但是(shi)做(zuo)不到相同。
3. 核(he)心競(jing)爭力(li)能(neng)(neng)促成企業持(chi)續(xu)成長，企業過去靠核(he)心競(jing)爭力(li)盈利，現在(zai)也必須靠核(he)心競(jing)爭力(li)盈利，未來(lai)也是這樣。如果不能(neng)(neng)保證企業持(chi)續(xu)獲利，則(ze)這種能(neng)(neng)力(li)不是企業的核(he)心競(jing)爭力(li)。
企業的核心競爭力還應具(ju)備(bei)5個方面的特(te)征：
1. 業務(wu)領先。這是核心(xin)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)的第一指標，只有保持(chi)了業務(wu)上比(bi)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)對手占(zhan)更大優(you)勢的競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)，才(cai)是核心(xin)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)。這一條經(jing)常被許多企(qi)業忽視(shi)，試想沒(mei)有主(zhu)營業務(wu)領先，何以談核心(xin)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)。
2. 客戶價值。核心競爭力能創造客戶需求(qiu)，并能滿(man)足客戶需求(qiu)，不斷達成終身(shen)價值。
3. 獨(du)特優勢。核(he)心競爭力是獨(du)一無二的，在這方面要特別注意為客(ke)戶(hu)提供量身訂做的個性化(hua)服務。
4. 持(chi)續持(chi)久(jiu)。企業(ye)以(yi)核心(xin)競(jing)爭力獲得(de)持(chi)續成長，并(bing)且(qie)一直以(yi)這種(zhong)核心(xin)能(neng)力來(lai)強化其優勢地位。我們要努力使客戶不斷地獲得(de)我們比競(jing)爭對手(shou)(shou)更加(jia)實(shi)效、實(shi)惠的產品和服務，使企業(ye)從(cong)競(jing)爭對手(shou)(shou)中區別開(kai)來(lai)。
5. 難以模(mo)仿。核(he)心競爭力(li)是模(mo)仿不了的(de)。我們要通過(guo)品(pin)牌塑造(zao)和專利技術打造(zao)強大(da)(da)的(de)品(pin)牌實力(li)，形成最大(da)(da)最好(hao)的(de)區隔。核(he)心價值鏈的(de)控制(zhi)使競爭對手(shou)模(mo)仿不了。
作為一家(jia)經營戶外媒體為主的廣告公(gong)司，我們是這樣理解(jie)自己(ji)的核(he)心競爭力：
第三(san)：追求卓越的服務(wu)
1997年，我到美(mei)國考察，訪問當時美(mei)國最(zui)大的(de)廣告公(gong)司之一(yi)智威湯遜(xun)，我向他們的(de)總裁提(ti)(ti)了這樣(yang)一(yi)個(ge)問題：怎樣(yang)才能成為(wei)世(shi)(shi)界最(zui)好的(de)公(gong)司？他說“如(ru)果(guo)你的(de)企(qi)業只能提(ti)(ti)供(gong)完(wan)善的(de)服(fu)務，滿足客戶(hu)的(de)需求，這個(ge)企(qi)業絕不是(shi)(shi)世(shi)(shi)界第一(yi)流(liu)的(de)。成為(wei)世(shi)(shi)界第一(yi)流(liu)的(de)公(gong)司，就(jiu)是(shi)(shi)要提(ti)(ti)供(gong)物超所值的(de)服(fu)務，這就(jiu)是(shi)(shi)變得無可替代。”
追求無可(ke)替(ti)代的優勢，就是(shi)要追求200％的完美(mei)服務，其中100％是(shi)精神上的滿足(zu)，另外(wai)100％是(shi)物質上的滿足(zu)。
我認為卓越的(de)服(fu)務應該有六項準(zhun)則：
① 想得比客戶(hu)深入；
②做得(de)(de)比客戶(hu)預(yu)想(xiang)的好得(de)(de)多；
③信守承諾；
④關愛客戶；
⑤忠于客戶；
⑥魚水相依，共塑品牌(pai)。
我們麥(mai)嘉影視傳媒是(shi)依(yi)靠制度來(lai)保證我們的服務品質的。
零缺點工(gong)作制(zhi)。這是我們實行(xing)了(le)多年的(de)(de)(de)(de)一(yi)項基本制(zhi)度(du)。我們要(yao)求(qiu)(qiu)所(suo)有員(yuan)工(gong)在做所(suo)有的(de)(de)(de)(de)工(gong)作時，必須從嚴(yan)要(yao)求(qiu)(qiu)，第一(yi)次做好，次次做好。不許(xu)留下任(ren)何(he)瑕疵。如果(guo)一(yi)旦發現(xian)品質(zhi)(zhi)上(shang)有任(ren)何(he)缺陷(xian)，責(ze)任(ren)人(ren)要(yao)受到(dao)處(chu)罰，包括分管(guan)的(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)領(ling)導、公(gong)(gong)司(si)(si)領(ling)導都(dou)要(yao)承擔(dan)連帶責(ze)任(ren)。另外還有全(quan)面客戶體驗管(guan)理（全(quan)方位品牌接觸）。第一(yi)負責(ze)制(zhi)（首見責(ze)任(ren)制(zhi)）等。形(xing)成全(quan)員(yuan)考(kao)評，全(quan)司(si)(si)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)局面。公(gong)(gong)司(si)(si)高度(du)重視產(chan)品和(he)(he)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)品質(zhi)(zhi)管(guan)理，建立(li)了(le)嚴(yan)密的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)管(guan)理體系，建立(li)了(le)相關的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)監督部(bu)門(men)和(he)(he)機制(zhi)。要(yao)求(qiu)(qiu)全(quan)公(gong)(gong)司(si)(si)所(suo)有員(yuan)工(gong)都(dou)要(yao)隨時隨地的(de)(de)(de)(de)對公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和(he)(he)服(fu)務(wu)進(jin)行(xing)監督，即(ji)對麥(mai)嘉的(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)項生產(chan)和(he)(he)服(fu)務(wu)進(jin)行(xing)監督，建立(li)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)反(fan)饋管(guan)理制(zhi)度(du)，使客戶完全(quan)滿意為止(zhi)。公(gong)(gong)司(si)(si)設立(li)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)投(tou)訴電話(hua)，其(qi)中就有我的(de)(de)(de)(de)手機號碼。我們規定凡是對質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)問題進(jin)行(xing)有效監督，任(ren)何(he)員(yuan)工(gong)都(dou)可(ke)以得到(dao)及時的(de)(de)(de)(de)獎勵；反(fan)之(zhi)，造成質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)事故(gu)的(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)、員(yuan)工(gong)和(he)(he)領(ling)導都(dou)要(yao)承擔(dan)責(ze)任(ren)。
第四：全方位營銷
當(dang)我(wo)們(men)(men)進入21世(shi)紀的時候(hou)，我(wo)們(men)(men)的營(ying)銷(xiao)模式也由原(yuan)來傳統(tong)的4P營(ying)銷(xiao)模式，演變成(cheng)為嶄新的全方位(wei)營(ying)銷(xiao)模式。才能適應這個(ge)以(yi)消費(fei)者(zhe)為中心(xin)的世(shi)紀。所謂全方位(wei)營(ying)銷(xiao)，我(wo)們(men)(men)可(ke)以(yi)從八個(ge)方面來進行(xing)：
1. 開發有需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。我(wo)們(men)絕不(bu)盲目的(de)(de)(de)(de)建架、盲目的(de)(de)(de)(de)脫離客(ke)(ke)戶需求(qiu)(qiu)制(zhi)造(zao)產(chan)品(pin)(pin)。而是要做(zuo)到：①先(xian)感應、后回應、先(xian)客(ke)(ke)戶、后產(chan)品(pin)(pin)。即先(xian)探尋客(ke)(ke)戶尋求(qiu)(qiu)，根(gen)據客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)反(fan)應根(gen)據客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)再來制(zhi)造(zao)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。②這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)必須是為(wei)這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶量身訂做(zuo)的(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)性(xing)化服務的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。例(li)如：要強(qiang)調戶外(wai)媒體的(de)(de)(de)(de)創新，要努力為(wei)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶、不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，設計各種(zhong)具有特(te)色的(de)(de)(de)(de)、充滿個(ge)(ge)性(xing)的(de)(de)(de)(de)戶外(wai)媒體。
2. 制定(ding)(ding)(ding)合適(shi)的(de)價(jia)(jia)格(ge)。關于價(jia)(jia)格(ge)的(de)制訂方法(fa)，現在通(tong)行的(de)有(you)5種定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)：即①成本(ben)加(jia)成本(ben)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)，即成本(ben)＋利(li)潤；②目(mu)(mu)標利(li)潤定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)，即確(que)定(ding)(ding)(ding)目(mu)(mu)標產(chan)品(pin)的(de)利(li)潤；③需(xu)求導向定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)，即先(xian)了解客戶愿承受的(de)價(jia)(jia)格(ge)再(zai)限制成本(ben)；④競爭(zheng)導向定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)以(yi)競爭(zheng)者的(de)價(jia)(jia)格(ge)為基礎制定(ding)(ding)(ding)高或低(di)的(de)價(jia)(jia)格(ge)；⑤產(chan)品(pin)線定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)。
可行的(de)做法是沒有得(de)到客戶的(de)感應(ying)之前(qian)，決不(bu)報價(jia)。也絕不(bu)為了追求所(suo)謂的(de)營業額而輕(qing)易降低價(jia)格，而是要進(jin)行優(you)質的(de)、全方(fang)位的(de)“打包服務”，保證公司的(de)利(li)潤最大(da)化(hua)。
以下(xia)是定價決策過程的(de)示意圖：
3. 方便快速的通路。以(yi)下就是通常(chang)推銷(xiao)產品所用(yong)的直接渠道：①戶外就是載體；②電話推銷(xiao)；③電子郵(you)件(jian)、傳真；④互聯網絡；⑤客(ke)戶資料(liao)(liao)庫營(ying)銷(xiao)；⑥協作網絡、合(he)作、聯盟(meng)；⑦顧問專家團隊；⑧郵(you)寄資料(liao)(liao)。
4. 有效的(de)傳(chuan)播(bo)。通常的(de)“廣告5說(shuo)”，用在(zai)戶(hu)外媒(mei)體公司身(shen)上(shang)也就成了：①對誰說(shuo)？――確定目標消費群(qun)；②說(shuo)什(shen)么？――制定廣告策略(lve)(lve)；③如(ru)何說(shuo)？――創意與(yu)表現；④什(shen)么時間、地點說(shuo)？――媒(mei)介(jie)策略(lve)(lve)；⑤說(shuo)后(hou)的(de)效果？――廣告評估。
5. 全方位的公(gong)關(guan)(guan)宣傳。作為廣(guang)告公(gong)司，要更加善于公(gong)關(guan)(guan)宣傳，塑(su)造自(zi)(zi)己的品牌，擴大(da)自(zi)(zi)己的影響，我(wo)們通常(chang)是這樣做(zuo)的：①制造新(xin)聞亮點、話(hua)題；②報紙軟文；③電視專題片；④出版(ban)專刊；⑤公(gong)眾(zhong)演說；⑥研(yan)討會；⑦贊助活(huo)動；⑧公(gong)關(guan)(guan)事件等(deng)等(deng)。
6. 銷(xiao)售(shou)人員的直(zhi)銷(xiao)。①開(kai)場白；②探討需求；③說明好處；④解除反(fan)對意見；⑤締結；⑥要求客(ke)戶(hu)轉(zhuan)介紹。以上6點是麥(mai)嘉(jia)影視傳媒客(ke)戶(hu)部(bu)銷(xiao)售(shou)人員開(kai)展(zhan)業務進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)的六個要點。我(wo)們根(gen)據多年來的實踐經驗，編制了(le)《麥(mai)嘉(jia)銷(xiao)售(shou)秘笈》等教材(cai)，對新員工進(jin)行(xing)嚴格的培訓，培養出(chu)一批能征善戰(zhan)的客(ke)戶(hu)代表，以此打(da)開(kai)市場，拓展(zhan)業務。
7. 大客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)管理。根據“28定律”，我(wo)們(men)(men)80％的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務，包括80％的(de)(de)(de)(de)(de)利潤都來源于20％的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)。我(wo)們(men)(men)必須高度重(zhong)視這20％的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，這20％的(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)往(wang)往(wang)就是(shi)我(wo)們(men)(men)所在區域的(de)(de)(de)(de)(de)支柱產(chan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)骨干企(qi)業(ye)(ye)、主要(yao)企(qi)業(ye)(ye)，他們(men)(men)支撐了區域的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟，也構成(cheng)了我(wo)們(men)(men)媒體企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)成(cheng)份。我(wo)們(men)(men)可將客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)為A、B、C三類。即A類鉑金(jin)重(zhong)點大客(ke)(ke)戶(hu)；B類黃金(jin)大客(ke)(ke)戶(hu)；C類鐵客(ke)(ke)戶(hu)。我(wo)們(men)(men)要(yao)做最(zui)有生產(chan)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)事，不要(yao)把精力(li)和時間放在那(nei)些不可能產(chan)生效益的(de)(de)(de)(de)(de)所謂業(ye)(ye)務上(shang)，一定要(yao)抓大放小。我(wo)們(men)(men)麥(mai)嘉影視傳媒在多年的(de)(de)(de)(de)(de)實踐中，形(xing)成(cheng)了一套(tao)成(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)理論和經(jing)驗(yan)，通常的(de)(de)(de)(de)(de)做法是(shi)我(wo)們(men)(men)對A類客(ke)(ke)戶(hu)采用專業(ye)(ye)化團(tuan)隊服(fu)務；B類采用項目負責制。
8. 持(chi)續建立(li)品(pin)(pin)牌(pai)。常規做法是(shi)：①品(pin)(pin)牌(pai)需(xu)要(yao)管理：專人(ren)專業、持(chi)續不斷。②品(pin)(pin)牌(pai)文化：精神理念、CI識(shi)別、出書(shu)、授課社會公(gong)益。③品(pin)(pin)牌(pai)服務：只有客戶的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)，才(cai)有自己的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)，追(zhui)求物超所(suo)值。④品(pin)(pin)牌(pai)品(pin)(pin)質：零缺點工作制(zhi)，成(cheng)(cheng)功(gong)學管理模式。⑤品(pin)(pin)牌(pai)需(xu)要(yao)經營：第(di)一勝(sheng)過更好，不創新，必(bi)滅亡(wang)。⑥品(pin)(pin)牌(pai)需(xu)要(yao)宣傳：成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)廣告，炒(chao)做不能產生品(pin)(pin)牌(pai)。
服(fu)務產業(ye)涵蓋廣告片拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、宣(xuan)傳(chuan)片拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、形象片拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、紀錄片拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、微電影(ying)(ying)拍(pai)(pai)(pai)攝(she)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、動(dong)畫制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)、平面(mian)設計、形象整合(he),藝術(shu)節(jie)承辦，網絡直播,短視(shi)頻(pin)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)等多(duo)個領域(yu)。上山(shan)(shan)傳(chuan)媒以山(shan)(shan)東(dong)(dong)總(zong)部為依托創立(li)了(le)上山(shan)(shan)（山(shan)(shan)東(dong)(dong)）影(ying)(ying)視(shi)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)中心、上山(shan)(shan)（北京）數字工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)室、上山(shan)(shan)（河北）音(yin)頻(pin)制(zhi)(zhi)(zhi)作(zuo)(zuo)(zuo)中心、上山(shan)(shan)（東(dong)(dong)平影(ying)(ying)視(shi)基(ji)地(di)）分(fen)(fen)公(gong)司四大分(fen)(fen)支(zhi)機構。至今創作(zuo)(zuo)(zuo)及發行的優秀影(ying)(ying)視(shi)作(zuo)(zuo)(zuo)品100余部，服(fu)務客戶100余家。
第五：掌握賺取利(li)潤的12條方法
1. 要(yao)(yao)(yao)(yao)增加(jia)價(jia)值，不要(yao)(yao)(yao)(yao)降(jiang)低價(jia)格。這一點對于決(jue)策者(zhe)(zhe)和經營者(zhe)(zhe)非(fei)常重要(yao)(yao)(yao)(yao)，所謂增加(jia)價(jia)值，就是要(yao)(yao)(yao)(yao)增加(jia)產(chan)品的附(fu)加(jia)價(jia)值，提供最優(you)質、最完美的服(fu)務(wu)，也就是我們通常所說(shuo)的“打包服(fu)務(wu)”。
2. 每降(jiang)低10％成本，就(jiu)能創(chuang)造100％的利(li)潤。
3. 要想方設法增加銷售(shou)的內容和次數。每增加消費次數一(yi)(yi)次，銷售(shou)額就翻一(yi)(yi)倍。
4. 把精力和(he)時間集中(zhong)在(zai)高(gao)利(li)潤的(de)產(chan)品(pin)上，盡(jin)量多(duo)做最有生產(chan)力的(de)事。越(yue)抓(zhua)緊抓(zhua)好高(gao)利(li)潤產(chan)品(pin)，賺錢就(jiu)越(yue)多(duo)。
5. 提高品(pin)牌(pai)形象，就能(neng)提高銷售業績。品(pin)牌(pai)形象越好，越能(neng)深得人(ren)心，越能(neng)增加(jia)銷售。
6. “28定(ding)律”，抓大放小(xiao)。把精(jing)力花在最(zui)有生產力、最(zui)有價(jia)值的客戶身上(shang)。反之，有些產品利潤雖低，但客戶的要求卻不會降低，你往往會事(shi)倍(bei)功半，得(de)不償失。
7. 學習的速(su)度(du)與(yu)賺錢的速(su)度(du)成正比(bi)。我們(men)審視成功人士的成功軌(gui)跡，都能夠發現這一規律。比(bi)爾蓋茨學歷雖(sui)低，但他(ta)9歲(sui)就(jiu)讀完(wan)了《大英(ying)百科全書》，他(ta)的母親是MBI的導師(shi)；李嘉誠先生年事已高，又功成名就(jiu)，但一直堅持每天(tian)要花2個(ge)小時(shi)進行學習，不(bu)斷地汲取新知識、新信息。否(fou)則(ze)，知識欠缺會成為(wei)我們(men)進步的障(zhang)礙。
8. 第(di)一勝(sheng)過更好。客(ke)戶只會給第(di)一名(ming)最多的機會，你一旦成為你的行業和你所(suo)在(zai)地區(qu)的第(di)一名(ming)，你的機會就(jiu)大增加。客(ke)戶是不愿竟承提風(feng)險的，他往往只相(xiang)信經過市(shi)場驗證(zheng)的第(di)一名(ming)。
9. 開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)服務老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶成本(ben)的5倍。美(mei)國管理(li)學會分析，開(kai)發(fa)一個新客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)維護(hu)老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶費用的5－6倍。說(shuo)明新客(ke)(ke)(ke)戶購買新產品，不僅要預(yu)支營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)的訪(fang)問費用，透(tou)支營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)的客(ke)(ke)(ke)戶訪(fang)問時間，同時還要支付(fu)大量的廣告促銷(xiao)費用。相反，維護(hu)老(lao)客(ke)(ke)(ke)戶就輕(qing)松得多。確保老(lao)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，是(shi)降低銷(xiao)售成本(ben)的最好方法。
10. 更(geng)多使用媒體(ti)資產，利潤就加倍，成本就減(jian)半。對于(yu)我們戶外媒體(ti)公司，重要的一點(dian)就是要不斷地提高上(shang)架率，上(shang)山影視傳媒就要求今(jin)年(nian)的戶外媒體(ti)上(shang)架率要超過85％。
11. 建立四(si)大人(ren)脈關(guan)(guan)(guan)系(xi)（政府、客戶、員工、外協）就能賺取最(zui)大利(li)潤。在(zai)這方面(mian)我們(men)(men)(men)麥嘉影視傳(chuan)媒(mei)非常重視，建立了(le)對等的(de)梯級型(xing)式(shi)的(de)公關(guan)(guan)(guan)聯系(xi)制度。我們(men)(men)(men)所(suo)說的(de)要(yao)(yao)搞(gao)好關(guan)(guan)(guan)系(xi)，不是(shi)說靠什么“請客送禮(li)”，甚(shen)至賄(hui)賂等手(shou)段，而是(shi)要(yao)(yao)靠我們(men)(men)(men)搞(gao)好自(zi)己(ji)的(de)業務(wu)，遵(zun)紀守法(fa)，同時尊重、關(guan)(guan)(guan)心所(suo)有的(de)社會關(guan)(guan)(guan)系(xi)。服務(wu)要(yao)(yao)發(fa)自(zi)內心，要(yao)(yao)具體；還要(yao)(yao)有一套(tao)客戶關(guan)(guan)(guan)系(xi)的(de)檔案和(he)管理方法(fa)。
12. “雙贏”，只有客戶賺(zhuan)錢，我們才能持續賺(zhuan)錢。
以(yi)上是我(wo)總結經營廣告(gao)公司的(de)(de)五項策略(lve)，愿與全國廣告(gao)業的(de)(de)同(tong)仁分(fen)享，并希望(wang)得到大(da)家的(de)(de)批評指正。同(tong)時更(geng)希望(wang)能夠聽到同(tong)仁們(men)更(geng)新(xin)、更(geng)高、更(geng)好的(de)(de)策略(lve)介(jie)紹。讓我(wo)們(men)大(da)家共同(tong)努力(li)，努力(li)把中國的(de)(de)廣告(gao)傳媒業推向國際(ji)一流水平。
先(xian)決條(tiao)件，當然得(de)看你(ni)(ni)(ni)想(xiang)成(cheng)(cheng)立(li)什么(me)性質的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)了。 但無論(lun)什么(me)性質的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)，其成(cheng)(cheng)立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)先(xian)決條(tiao)件當然是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)資 金(jin)了。 我(wo)覺得(de)中小(xiao)城(cheng)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)定位最好是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)設(she)(she)(she)計(ji)、 制(zhi)作(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)兩塊發展。因(yin)為是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)城(cheng)市(shi)小(xiao)，你(ni)(ni)(ni)搞企(qi)(qi)劃(hua)、品(pin)(pin)牌推廣(guang)(guang)(guang)(guang)市(shi) 場一(yi)(yi)(yi)般不(bu)會很大，這(zhe)(zhe)些(xie)高端的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西一(yi)(yi)(yi)般還不(bu)被中小(xiao)城(cheng)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de) 小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)認可，就算(suan)有(you)需(xu)要(yao)(yao)企(qi)(qi)劃(hua)、推廣(guang)(guang)(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)般也都找有(you)相當 實力的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)。 我(wo)建(jian)議(yi)以(yi)設(she)(she)(she)計(ji)、制(zhi)作(zuo)(zuo)為主，可以(yi)順帶做(zuo)企(qi)(qi)劃(hua)、推廣(guang)(guang)(guang)(guang)，這(zhe)(zhe) 樣的(de)(de)(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)模式比適合新開(kai)(kai)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)。 發展這(zhe)(zhe)個(ge)話題就大了 什么(me)行業(ye)都一(yi)(yi)(yi)樣 天(tian)天(tian)有(you)新的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)開(kai)(kai) 天(tian)天(tian)有(you)老的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)關 我(wo)認識(shi)一(yi)(yi)(yi)開(kai)(kai)始應(ying)該以(yi)制(zhi)作(zuo)(zuo)為主 媒(mei)體投放為副 應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de) ，我(wo)們公(gong)司(si)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣運作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de) 有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)千萬要(yao)(yao)注意(yi)，在(zai)小(xiao)地(di)(di)方做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao) ，設(she)(she)(she)計(ji)要(yao)(yao)聽(ting)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)們也可以(yi)適當的(de)(de)(de)(de)(de)給客(ke)戶提(ti)些(xie)意(yi)見，因(yin)為我(wo)們是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)行的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)。 開(kai)(kai)拓市(shi)場。打(da)造(zao)營(ying)銷隊伍，制(zhi)作(zuo)(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)推銷的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。處理好單位、部門(men)關系(xi)，承攬下(xia)業(ye)務。你(ni)(ni)(ni)不(bu)要(yao)(yao)在(zai)家等(deng)客(ke)上門(men)。 策劃(hua)創(chuang)意(yi)。廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)鋪多的(de)(de)(de)(de)(de)很，一(yi)(yi)(yi)般地(di)(di)燈箱和平面(mian)設(she)(she)(she)計(ji)一(yi)(yi)(yi)般水平就可以(yi)了，抓(zhua)住(zhu)眼球的(de)(de)(de)(de)(de)必須(xu)靠精品(pin)(pin)，獨(du)到的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)。很簡單，這(zhe)(zhe)個(ge)需(xu)要(yao)(yao)人(ren)(ren)才(cai)，員工素質。高水平設(she)(she)(she)計(ji)師是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)公(gong)司(si)除(chu)經理外的(de)(de)(de)(de)(de)靈(ling)魂人(ren)(ren)物。 再次是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)宣(xuan)傳。我(wo)們給別人(ren)(ren)做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否忽(hu)略了給自己做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)？自己的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)吸引人(ren)(ren)，打(da)出去了，叫的(de)(de)(de)(de)(de)響了，別人(ren)(ren)才(cai)來找你(ni)(ni)(ni)做(zuo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)。萬萬忽(hu)視不(bu)得(de)。 科學管理。不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)兩句(ju)說得(de)清的(de)(de)(de)(de)(de)。如財務管理、成(cheng)(cheng)本核算(suan)、留住(zhu)人(ren)(ren)才(cai)、企(qi)(qi)業(ye)文化等(deng)等(deng)。 祝你(ni)(ni)(ni)好運，廣(guang)(guang)(guang)(guang)發財源！
你好很(hen)高興為你解答(da)：
當我們進(jin)入21世(shi)紀的時候，我們的營(ying)銷模(mo)式(shi)也由原(yuan)來傳統的4P營(ying)銷模(mo)式(shi)，演變(bian)成為(wei)嶄(zhan)新(xin)的全(quan)方(fang)(fang)位營(ying)銷模(mo)式(shi)。才能適應這個(ge)以消費(fei)者為(wei)中心(xin)的世(shi)紀。所謂全(quan)方(fang)(fang)位營(ying)銷，我們可(ke)以從八個(ge)方(fang)(fang)面(mian)來進(jin)行：
1. 開發有需求(qiu)的(de)(de)產(chan)品(pin)。我(wo)(wo)們絕不盲目(mu)的(de)(de)建架、盲目(mu)的(de)(de)脫離(li)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)制(zhi)造(zao)產(chan)品(pin)。而(er)是要(yao)做到：①先(xian)感(gan)應(ying)、后回(hui)應(ying)、先(xian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、后產(chan)品(pin)。即先(xian)探尋客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)尋求(qiu)，根(gen)據(ju)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)反應(ying)根(gen)據(ju)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)再來制(zhi)造(zao)我(wo)(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)。②這個產(chan)品(pin)必須(xu)是為(wei)這個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)量身訂做的(de)(de)個性化服務的(de)(de)產(chan)品(pin)。例如：要(yao)強調戶(hu)(hu)外媒(mei)體的(de)(de)創新(xin)，要(yao)努力為(wei)不同的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、不同的(de)(de)產(chan)品(pin)，設計各種具有特色(se)的(de)(de)、充(chong)滿(man)個性的(de)(de)戶(hu)(hu)外媒(mei)體。
2. 制定(ding)(ding)(ding)合適的價(jia)(jia)格(ge)。關于(yu)價(jia)(jia)格(ge)的制訂方(fang)法(fa)(fa)，現(xian)在通行的有5種(zhong)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)：即(ji)(ji)①成(cheng)本(ben)加成(cheng)本(ben)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)，即(ji)(ji)成(cheng)本(ben)＋利潤(run)；②目標(biao)利潤(run)定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)，即(ji)(ji)確定(ding)(ding)(ding)目標(biao)產品的利潤(run)；③需求(qiu)導(dao)向定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)，即(ji)(ji)先了(le)解客戶愿承受的價(jia)(jia)格(ge)再限制成(cheng)本(ben)；④競爭導(dao)向定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)以競爭者的價(jia)(jia)格(ge)為基礎制定(ding)(ding)(ding)高或(huo)低的價(jia)(jia)格(ge)；⑤產品線定(ding)(ding)(ding)價(jia)(jia)法(fa)(fa)。
可行(xing)的(de)做法是沒有得到(dao)客戶的(de)感應(ying)之(zhi)前，決(jue)不報價(jia)。也絕不為了追求所謂(wei)的(de)營業額而(er)(er)輕易降低價(jia)格，而(er)(er)是要進行(xing)優(you)質的(de)、全方位的(de)“打(da)包服務”，保證公司的(de)利(li)潤最大(da)化。
以下是定價決策過程的(de)示意圖：
3. 方便快速的(de)通(tong)路(lu)。以下就是通(tong)常(chang)推(tui)銷產品所用的(de)直接渠道：①戶外就是載體(ti)；②電話推(tui)銷；③電子郵件、傳真(zhen)；④互聯網(wang)(wang)絡(luo)；⑤客(ke)戶資(zi)料庫營(ying)銷；⑥協(xie)作(zuo)網(wang)(wang)絡(luo)、合(he)作(zuo)、聯盟；⑦顧(gu)問專(zhuan)家(jia)團(tuan)隊；⑧郵寄資(zi)料。
4. 有(you)效的傳播。通常的“廣告(gao)5說(shuo)(shuo)(shuo)”，用(yong)在戶外媒(mei)體公司身上也就(jiu)成了：①對誰(shui)說(shuo)(shuo)(shuo)？――確定目標消費(fei)群；②說(shuo)(shuo)(shuo)什(shen)么？――制定廣告(gao)策略；③如何說(shuo)(shuo)(shuo)？――創意(yi)與表現；④什(shen)么時間、地(di)點說(shuo)(shuo)(shuo)？――媒(mei)介(jie)策略；⑤說(shuo)(shuo)(shuo)后的效果(guo)？――廣告(gao)評估(gu)。
5. 全方位的(de)(de)(de)公(gong)關宣(xuan)傳。作為廣告公(gong)司，要(yao)更加善(shan)于公(gong)關宣(xuan)傳，塑造自己的(de)(de)(de)品牌(pai)，擴大(da)自己的(de)(de)(de)影響(xiang)，我們通常是(shi)這樣(yang)做的(de)(de)(de)：①制(zhi)造新(xin)聞亮點(dian)、話(hua)題；②報紙軟文(wen)；③電視專(zhuan)題片；④出版專(zhuan)刊；⑤公(gong)眾演說；⑥研討會；⑦贊助活動；⑧公(gong)關事件(jian)等等。
6. 銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)直銷(xiao)。①開(kai)場(chang)白；②探(tan)討需求；③說明好(hao)處；④解(jie)除(chu)反(fan)對意見；⑤締結；⑥要求客(ke)(ke)(ke)戶轉介紹。以上(shang)6點(dian)是風(feng)馳(chi)傳(chuan)媒客(ke)(ke)(ke)戶部(bu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)開(kai)展業務進(jin)行銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)六個要點(dian)。我們根據多年來的(de)(de)實踐(jian)經驗，編制(zhi)了《風(feng)馳(chi)銷(xiao)售(shou)(shou)秘笈(ji)》等教材，對新員(yuan)工進(jin)行嚴格的(de)(de)培(pei)訓(xun)，培(pei)養(yang)出(chu)一批能征善戰(zhan)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶代表，以此打開(kai)市場(chang)，拓展業務。
7. 大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)管理。根據“28定(ding)律”，我(wo)們(men)(men)(men)80％的(de)(de)(de)業務(wu)，包括80％的(de)(de)(de)利(li)潤(run)都來源(yuan)于20％的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。我(wo)們(men)(men)(men)必須高(gao)度重視這(zhe)20％的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)20％的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)往往就是(shi)我(wo)們(men)(men)(men)所(suo)在區域的(de)(de)(de)支柱產(chan)業的(de)(de)(de)骨干(gan)企業、主要(yao)(yao)企業，他(ta)們(men)(men)(men)支撐了區域的(de)(de)(de)經(jing)濟，也(ye)構成了我(wo)們(men)(men)(men)媒體企業業績的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)成份。我(wo)們(men)(men)(men)可(ke)將(jiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分為(wei)A、B、C三類(lei)。即A類(lei)鉑(bo)金重點大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)；B類(lei)黃(huang)金大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)；C類(lei)鐵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。我(wo)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)最有生產(chan)力的(de)(de)(de)事(shi)，不要(yao)(yao)把精(jing)力和時間(jian)放在那些(xie)不可(ke)能產(chan)生效益的(de)(de)(de)所(suo)謂業務(wu)上(shang)，一定(ding)要(yao)(yao)抓大(da)放小。我(wo)們(men)(men)(men)風(feng)馳(chi)傳媒在多年的(de)(de)(de)實(shi)踐中，形成了一套成熟的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)理論和經(jing)驗(yan)，通常(chang)的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法是(shi)我(wo)們(men)(men)(men)對A類(lei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)采用專業化團隊服(fu)務(wu)；B類(lei)采用項目負責制。
8. 持(chi)續建立品(pin)牌(pai)。常(chang)規(gui)做法(fa)是(shi)：①品(pin)牌(pai)需要(yao)(yao)(yao)管理：專人(ren)專業(ye)、持(chi)續不斷(duan)。②品(pin)牌(pai)文化：精(jing)神理念、CI識(shi)別、出書、授課(ke)社(she)會公(gong)益。③品(pin)牌(pai)服務：只有(you)客戶的(de)成功(gong)(gong)，才有(you)自己的(de)成功(gong)(gong)，追求物(wu)超所值。④品(pin)牌(pai)品(pin)質：零(ling)缺點工作(zuo)制，成功(gong)(gong)學管理模式。⑤品(pin)牌(pai)需要(yao)(yao)(yao)經營(ying)：第一勝過更(geng)好(hao)，不創新，必滅亡。⑥品(pin)牌(pai)需要(yao)(yao)(yao)宣傳(chuan)：成功(gong)(gong)的(de)廣告(gao)，炒做不能產生品(pin)牌(pai)。
第五：掌握賺取利潤的12條方法
1. 要(yao)增(zeng)加(jia)價(jia)值，不要(yao)降低(di)價(jia)格。這一點對(dui)于決策(ce)者和(he)經營者非常重(zhong)要(yao)，所(suo)謂增(zeng)加(jia)價(jia)值，就(jiu)是(shi)要(yao)增(zeng)加(jia)產品的(de)附(fu)加(jia)價(jia)值，提供最(zui)優質(zhi)、最(zui)完美的(de)服務，也(ye)就(jiu)是(shi)我們(men)通(tong)常所(suo)說的(de)“打(da)包服務”。
2. 每降低10％成本(ben)，就能創造100％的利(li)潤。
3. 要想方設法增(zeng)加銷(xiao)(xiao)售的內容(rong)和次數(shu)。每(mei)增(zeng)加消費次數(shu)一次，銷(xiao)(xiao)售額就翻一倍。
4. 把精(jing)力(li)和時(shi)間集中在高(gao)利潤的產品上，盡量(liang)多(duo)做最有(you)生產力(li)的事。越抓緊抓好(hao)高(gao)利潤產品，賺錢就(jiu)越多(duo)。
5. 提(ti)高品(pin)牌(pai)形(xing)象，就能(neng)(neng)提(ti)高銷(xiao)售業績。品(pin)牌(pai)形(xing)象越(yue)好，越(yue)能(neng)(neng)深得(de)人心(xin)，越(yue)能(neng)(neng)增加銷(xiao)售。
6. “28定律”，抓(zhua)大放小。把(ba)精力花在最有(you)生產力、最有(you)價值(zhi)的(de)客(ke)戶身上。反之，有(you)些產品(pin)利潤雖低(di)，但(dan)客(ke)戶的(de)要求卻不會降低(di)，你往(wang)往(wang)會事(shi)倍功半，得(de)不償(chang)失。
7. 學(xue)(xue)習的(de)速度與賺錢的(de)速度成(cheng)(cheng)正(zheng)比(bi)。我(wo)們(men)審(shen)視成(cheng)(cheng)功(gong)人士的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)軌跡，都能夠發現這(zhe)一(yi)規律。比(bi)爾蓋茨學(xue)(xue)歷(li)雖低，但他(ta)9歲就讀完了《大(da)英百(bai)科全書》，他(ta)的(de)母親(qin)是(shi)MBI的(de)導師；李嘉誠先生年事已高(gao)，又功(gong)成(cheng)(cheng)名就，但一(yi)直(zhi)堅持每天要花2個小時進(jin)行學(xue)(xue)習，不斷地汲(ji)取新知識、新信息。否則，知識欠缺會成(cheng)(cheng)為我(wo)們(men)進(jin)步的(de)障礙。
8. 第(di)(di)一勝過更好。客戶只會(hui)給第(di)(di)一名最多的(de)機會(hui)，你一旦(dan)成(cheng)為(wei)你的(de)行(xing)業和(he)你所(suo)在地區的(de)第(di)(di)一名，你的(de)機會(hui)就(jiu)大增加。客戶是(shi)不愿竟承提風險(xian)的(de)，他往往只相(xiang)信經過市場(chang)驗證(zheng)的(de)第(di)(di)一名。
9. 開發新(xin)客(ke)戶是服務老(lao)客(ke)戶成本(ben)的5倍(bei)。美國(guo)管(guan)理學(xue)會分析(xi)，開發一個新(xin)客(ke)戶是維護老(lao)客(ke)戶費用(yong)的5－6倍(bei)。說明新(xin)客(ke)戶購買新(xin)產品，不僅要預支營(ying)銷人員的訪(fang)問費用(yong)，透支營(ying)銷人員的客(ke)戶訪(fang)問時(shi)間，同時(shi)還要支付大(da)量的廣告促銷費用(yong)。相(xiang)反，維護老(lao)客(ke)戶就輕松得多。確保老(lao)顧客(ke)，是降(jiang)低銷售成本(ben)的最好方法(fa)。
10. 更多使(shi)用(yong)媒(mei)體(ti)資(zi)產，利潤就(jiu)(jiu)加倍，成本(ben)就(jiu)(jiu)減半。對于我們戶外媒(mei)體(ti)公司，重要(yao)(yao)的一點就(jiu)(jiu)是要(yao)(yao)不斷地提(ti)高(gao)上架率，風(feng)馳傳(chuan)媒(mei)就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)求今年的戶外媒(mei)體(ti)上架率要(yao)(yao)超過85％。
11. 建立四大人(ren)脈關(guan)(guan)(guan)系（政府、客(ke)戶(hu)、員工(gong)、外協(xie)）就能賺取最大利潤。在這方(fang)面我(wo)們(men)風馳傳媒非常重(zhong)視，建立了(le)對等的(de)(de)梯(ti)級型式的(de)(de)公關(guan)(guan)(guan)聯(lian)系制度。我(wo)們(men)所說的(de)(de)要(yao)搞(gao)好關(guan)(guan)(guan)系，不(bu)是說靠(kao)什么“請客(ke)送禮(li)”，甚至(zhi)賄(hui)賂等手段，而是要(yao)靠(kao)我(wo)們(men)搞(gao)好自己的(de)(de)業務，遵紀守法(fa)，同(tong)時(shi)尊重(zhong)、關(guan)(guan)(guan)心所有(you)的(de)(de)社會(hui)關(guan)(guan)(guan)系。服務要(yao)發自內心，要(yao)具(ju)體；還(huan)要(yao)有(you)一套客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)(guan)系的(de)(de)檔案和(he)管理方(fang)法(fa)。
12. “雙贏”，只(zhi)有客戶賺(zhuan)錢，我們才能持續賺(zhuan)錢。
以上是我個人希望(wang)對你有所幫助
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